产寿险集团交叉销售尚未走稳 公司间相互代理有望破冰

　　分久必合，合久必分。

　　产寿险分业经营多年以后，终于因交叉销售的放开，而又新回到一条轨道，同时拥有产险、寿险业务的保险公司得以大展拳脚。

　　一直致力构建金融集团的平安，更是把触角伸到平安银行，既有的寿险代理人不仅能销售财产险、车险，也已经成为平安信用卡的销售主力。

　　交叉销售，这个在保险业内被称为1＋1＞2的销售魔方，也是保险公司构建金融集团的阶梯。

　　“合”是一个大趋势，不仅要合并原本拆分的产寿险，还要进一步打破公司界限。保监会在不久前发布的《2008年保险中介监管工作要点》中透露，今年将研究建立非集团框架内保险公司相互代理制度，并制定《保险公司相互代理管理制度》。这一举措有望在不久的将来推行，将有助于保险公司进一步打开产品销售渠道，同时也能使客户一站式购买多家保险公司产品的愿望得到实现。

　　随着保险金控集团的逐步实施，一站式还可以购买到除保险之外的银行、证券、信托等一揽子金融产品。

　　跨险种跨公司销售大交叉

　　交叉销售能起到1＋1＞2的作用，在于客户资源的共享。

　　交叉销售就是各大保险公司整合内部渠道资源的一个重要方式。这种整合从个险和团险之间壁垒消除开始，随后保监会又放开了在保险集团内部的产寿险交叉销售大闸。

　　国寿集团、平安集团、太平洋集团、人保集团、中保集团先后获得了交叉销售的资格。

　　交叉销售不仅仅是通过对现有客户资源扩大销售来增加利润的一个有效手段，对保险公司以及保险代理人来说，更重要的是提高客户忠诚度。

　　有关调查显示，购买两种产品的客户的流失率是55％，如拥有4个或更多产品的流失率则近乎零。

　　在早前产寿险、个团险限制交叉销售的时候，代理人暗自跨集团、跨险种销售早不是什么秘密。尽管这种操作方法在当时属于违规，却是三方得利的好事：代理人可以赚取佣金；客户倾向于一次性、一站式购买保险；保险公司更能收取更多的保费。

　　因此，如果突破集团框架的交叉销售开闸，不仅帮助保险公司拓宽销售渠道，从某种程度上来看还可以规范市场，让尚处于地下的操作模式正规化，能够更大程度地保护消费者。

　　以强带弱 还需要时间磨合

　　在上述多个集团中，交叉销售最为活跃的非平安莫属。“交叉销售做得最好的就是平安了，其他公司都一般。”两位业内人士在拒绝评论自己所在保险公司的交叉销售业务后，都这样告诉记者。

　　平安集团下寿险、产险、养老险、健康险之间均可以开展相互代理销售。如今平安的金控集团模式雏型已露出端倪，旗下银行、信托、资产管理、证券业务表现都非常抢眼。在这样的集团架构下，交叉销售已经拓展到各个子公司。平安年报显示，交叉销售保费占财险保费比重为13.41％。

　　与平安相比，中国保险业另外两大巨头国寿集团和人保集团的表现则有些尴尬。因为产寿险发展不平衡，开头的路走得多少有些不稳。

　　以保费增速很快的人保寿险来看，2007年46亿的保费中，来自互动渠道，也就是产险带动的只有0.77亿。“主要是产寿险不平衡，弱的部分还无法借到光，而强的部分也不愿意受拖累。”上述人士告诉记者。