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从全职家庭主妇到资深理财顾问
——访新华保险第十一届高峰会财富渠道会长、广东分公司陈丽玲
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来源:中国证券报·中证网  2012-04-26 14:28:00
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  五年以前,陈丽玲还只是孩子眼中一位慈爱的母亲,丈夫眼中一个贤惠的妻子,一名普普通通他的家庭主妇。五年一路走来,在新华保险广东分公司领导和伙伴们的眼中,她已“华丽转身”,成为一名极其优秀的保险业务员。五年风雨不改,脚踏实地地努力工作,凭着坚持不懈的恒心与毅力,在同一个网点驻扎了5 年,期间业绩一直保持稳步增长。“我从来没有让人惊喜的大单,但有信心业务做得稳而长久”,陈丽玲淡定地表示。

  她于2009年、2010年连续两年入围高峰会,2011年荣获高峰会长奖项。2012年开门红期间,陈丽玲承保的标准保费已经达到了90 多万。在鲜花与掌声面前,陈丽玲从来没有炫耀,却总是付之淡淡一笑,“其实大家都不容易啊”,她非常赞同公司“回归寿险本原”和专注寿险的战略规划。陈丽玲表示,最大的心愿是能够根据顾客本身的需求,为客户量身设计合适的保险产品,让客户的生活更加幸福、更有保障,她就是广州本部财富业务部资深财富顾问陈丽玲。财富

  从家庭主妇到专业理财顾问

  在进入保险行业之前,陈丽玲在企业里做财务的工作。步入婚姻殿堂后的她很快便有了自己的孩子,怀孕后,她选择了在家里做全职的家庭主妇,专心相夫教子。等到把孩子带大送到幼儿园的时候,她继续追求事业的心终于按捺不住了。2007年9月,机缘巧合地经朋友介绍,她进入当年闪耀全系统的新华天河支的队伍。经过一段时间的入职培训后,她被领导派往招商银行某支行,对保险行业“零概念”的她开启了她保险经理人的职业生涯。

  面对一份全新领域的工作和充满未知性的保险行业,让陈丽玲不得不以归零的心态和全副精力投入学习。回想入行初期的艰辛,陈丽玲表示,成功离不开勤快和用心学习,而对寿险产品和金融行业的精耕、细作是她获得成功的秘诀。由于缺乏对金融行业的了解,她抓紧各种学习机会,从不浪费每次银行和公司讲座学习的机会,每次培训也从不迟到早退。在业余时间,她更不忘加紧充电,除了认真学习公司的每个保险产品,连同属金融行业的基金、股票等所有金融产品都吃透了,慢慢的,她成了业内“专家”、“理财达人”,对所有金融产品她如数家珍,最先一手掌握各种理财咨询,很多客户,甚至银行柜员和同事都来向她讨教,她的专业和敬业精神让人佩服。

  刚开始到下派网点工作时,为了建立起与银行良好的合作关系,陈丽玲每天在银行从早上忙活到晚,与网点银行领导“打成一片”,四年如一日在网点帮客户叫号、资料整理、理财产品讲解...各种力所能及的、繁琐的服务性工作,她都不厌其烦地做好做细。遇上节假日银行网点做消费者活动,她都会热心、主动地去帮忙,甚至比银行的工作人员更热情,更主动。始终秉着“先做人,后做事”的理念,一点一滴,周而复始,日积月累。对银行的每一位员工,她如同自己的兄弟姐妹一样,谁工作上不顺心,感情上遇挫都会第一时间向她倾诉,她总是耐心的开导她们,遇到节假日,每个人都会收到她精心准备的小礼品。日积月累,四年的网点驻点工作,让她不仅成为了银行员工心目中可以信赖的合作伙伴,更是大家所敬重的亲切大姐。

  精耕细作:成就稳定的业务平台

  第一次见到陈丽玲的时候,第一感觉她是一个恬静温婉的家庭主妇,似乎跟专业的资深理财顾问一点也搭不上边。但是,只要与她一谈及保险和理财产品,她立刻显现出保险职业人的应有的专业与素养。不仅对金融产品不太了解而又很想投资理财的顾客都会来专门来听取她的专业意见,每次银行网点领导需要对报考保险代理人资格证的银行员工进行辅导,或者新来的大堂经理需要辅导对保险产品感兴趣的客户,都会在第一时间向她咨询请教,她的专业赢得各方的信赖。

  陈丽玲表示,“我从来没有令人咋舌的大单,主要集中在年缴10万-20万的期缴单,但我也没有大起大落,业务一直做得很平稳。”在谈及她为何能够长期保持稳定的业务平台时,陈丽玲坦然,给顾客专业的指导意见是她吸引顾客的"绝招",把保险思想和观念传输给客户,特别是一些没有保险观念的客户群,从专业的角度引导客户,从不夸大收益率和误导,讲解详细耐心,她坚持以同理心对待顾客,结合实际情况给顾客推荐最适合的产品,只买对的,不选贵的。前期工作扎实认真,精耕细作,这样下来,好业绩和高保费就是水到渠成的事了。处处为客户着想,以客户为中心,在陈丽玲看来,是每位保险从业人员最基本的专业素养,也是业务稳定成长的基石。

  近年来,银保渠道的竞争越来越激烈,各大保险公司纷纷争抢优势银行网点资源。陈丽玲坦言,目前银保产品的竞争者越来越多,多家同业公司通过高额手续费和各种优惠措施笼络客户和银行,但网点的领导和员工并没有因此而“坐地起价”处处为难她,反而都因为她多年的付出和专业态度而全力支持她,支持新华保险的产品。甚至,只要有适合银行客户做的期缴型产品,银行员工都会优先向客户推荐新华的产品。

  用心经营客户:抓品质抓服务

  众所周知,银行产品是销售误导和退保的重灾区。但五年来,陈丽玲的保单从来没有一张投诉的单和退保的单。这或许是比高保费高业绩更难得的。无论时间多忙,陈丽玲都坚持和客户保持良好的沟通途径,经常约时间跟客户聊聊天,哪怕是拉拉家常,既拉近与客户的距离,还能发现市场的新变化和客户的需求。对她来说,与客户的关系不仅是服务与被服务的单纯业务关系,更多的是朋友的关系。她认为,保险销售就像是一扇门,可以让自己看到了很多人生百态,学习了很多不同的知识,结交了很多朋友,开拓了视野,在给自己带来了财富的同时,也给自己带来了很多启发。比起多年从事的财务工作,现在的工作更立体,更丰富,也更有意思。细心的她发现,很多高端客户常常因为工作繁忙而忽略了理财。她通过认真地分析每一位客户的实际情况及各方面的理财信息,综合判断客户的潜在理财需求,然耐心听取了客户的想法,并根据客户在资产配置方面存在的问题和风险导入,让每一位客户切实地感受到她的用心和理财的急切性,以情动人、以理服人,不靠“忽悠”,不耍小聪明,用心对待每位客户。

  众所周知,销售误导是寿险行业普遍存在的一个难题,也是近年来监管部门治理的重点。部分业务员因为眼见利益可能会在前期销售中涉及误导,夸大收益。谈及此话题时,陈丽玲一脸正然,她一直强调品质,放远目光,绝不因为眼前一时的冲刺业绩而误导顾客。在她看来,保险是一门长期的生意经,只要秉承“以客户为中心”,做好日常服务,抓品质。正因为如此。从2008年到2011年,陈丽玲的保费业绩一直可以保持稳步增长,她的朋友圈越来越广,心态也越来越好,这跟她的用心经营客户是绝对分不开的。

  积极心态:一直向前跑,从不回头看

  五年以来,陈丽玲经历了保险市场的各种改革和变迁,特别是近两年来,广东银保市场增长放缓,同业竞争日益激烈,监管政策越来越严格,她甚至几度想要放弃。取消保险业务员驻点等一系列规定,在心态积极的陈丽玲看来,有不好的一面,如直接接触客户的机会少了。但也有积极的一面:让银保营销队伍更好地做好日常工作,更细致地抓好服务。同时,她积极加强与银行的沟通,加大对银行柜员和客户经理的培训,积极推动高价值产品的成功转型。在银保渠道的转型期间,她的业务几乎受到丝毫影响。

  回想起来,五年前和她一同进公司参加培训的伙伴现在已经只剩零星几个了,很多人坚持不下来,都已转行做了其他的工作。谈起一路走来的经历,她忍不住掉下了眼泪。或许当中的辛酸苦辣不是外人可以想象的,或许当中的日复一日的工作点滴也不是外人可以体会的,陈丽玲似乎不太愿意提起太多过往的事情,她从容地表示,过去的都过去了,无论是失败还是成功,我们要努力争取明天。这位登顶的高峰会会长,就像是跑道上永不停歇的优秀运动员,一直向前跑,从不回头看。

  作为一名财富渠道的业务员,陈丽玲坦言工作很辛苦,很辛苦。本来只是个普普通通的,一心一意照顾孩子的家庭主妇,现在却因工作太忙,不得不很早就把自己的小孩送进了寄宿学校。面对的一路以来遇到的困难和挑战,也是因为一直以来领导和伙伴们的鼓励和家人的全力支持,她才咬牙坚持了下来。陈丽玲表示,在业绩不太好的时候,我们领导不会一味地催促你交单或者给你压力,反而是切实帮你想办法,很人性化。自五年前加入了这个朝气蓬勃的销售团队后,陈丽玲说她收获很多。尽管已经步入中年,但她的心态仍然很年轻,她的手机用的时下最流行的iPhone4。通过智能手机实现快速上网功能,随时随地看各类新闻、最新资讯,无论和老年人、年轻人、甚至是小朋友,她都有聊不完的话题,她用她的热情与活力敞开怀抱迎接每一天的幸福生活。

  对于保险行业未来的发展,陈丽玲表示,中国的老龄化程度越来越严重,我觉得未来我们的养老保险的发展空间很大,我们期待公司有更多凸显保险保障功能的产品,通过这些产品能让平民百姓的生活更有保障、更幸福。

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