卫哲“炒掉”百安居4猜想 继任者面临3难题 



　　如果一个建材厂商，欲利用百安居这个国际大牌快速实现销售额的增长和市场份额的扩张，它有可能如愿以偿、并且笑得很欢。 

　　可是，一旦它在百安居的摇篮里长大，则会发现自己已经陷入一种欲罢不能的尴尬和痛苦——在百安居近乎苛刻地“压榨”下，销售很好，利润却总是薄得可怜——大多数品牌都难逃此运。 

　　对百安居爱恨交织 

　　作为与百安居密切合作的一些品牌厂商，提及百安居都不约而同的流露出一种爱恨交织的复杂情感。 

　　实际上，他们对于该品牌在百安居的销售都还满意。百安居作为国际大牌建材超市的号召力、各种花样翻新的营销活动、比普通建材市场大得多的人流量，都让进入百安居的厂商感到受益颇丰。 

　　目前已经全面进入百安居全国51家店的海尔厨房，仅在北京地区，百安居店的总销售额达到月均200万元，一直位于百安居橱柜销售榜前列。图腾宝佳，进入百安居一年多，已经熟悉了百安居的销售渠道，对于各种各样的营销活动和扣点政策基本适应，现在百安居店销售额占到北京市场销售额的1/2强。 

　　但是，如同大多数已经进入百安居的品牌一样，尽管卖得都不错，但“就像是在白做”——众多业内人士如此形容。 

　　业内人士告诉记者，由于很多生产厂家有迅速上销售量的需求，尽管没什么利润，但“还是要紧跟百安居”。 

　　业内盛传百安居超过30%的扣点，让厂商压力太大。“点位是需要博弈的，但是目前百安居过于强势，厂商太弱，博弈力量不均衡”，业内人士如此分析。能不能承受“压榨”，厂商要摸索最佳平衡点。 

　　一些刚进入的厂商不了解情况，价格上把握不好。百安居在费用上按照保底场租与销售扣点相结合的方式，很多品牌刚进来，对于各种促销活动和返点政策不了解，参加活动就扣点，最后统一算帐，看起来卖得挺火，一不小心，可能还向百安居欠钱。 

　　“如果进一个、就死掉一个，频繁地更换品牌，对于厂商和超市都不是好事”，有人认为。 

　　如果说高额扣点压得厂商喘不过气来，那么压款问题就成为又一致命打击。 

　　一个专业陶瓷卫浴渠道商告诉记者，旗下代理的几个瓷砖品牌都纷纷进入百安居。但百安居的非现金采购和压款，让代理商倍感压迫。“说是月结款，但压款严重”。他透露，尤其是小品牌，有的压款额甚至超过上千万元，对于一个中小企业来说，就是活命钱。 

　　“不过这是超市压榨供应商的常用手段，建陶行业还不成熟，企业在如何与强势卖场过招上，心理准备不足。”一位营销人士评论。（李燕玲/焦点装修家居网）