券商要告别靠天吃饭

　　更形象的表述，各色VC创投机构们，是“守、看、推”着锁定的企业通过IPO，实现投资回报收益；而券商的介入，由于角色天然优势，还可“拉”着企业走上公开资本市场。区分看似微妙，实际上意味着券商的两个经营本质内涵。一是卖方业务导向还是买方业务导向，二是主动经营创新还是被动靠天吃饭。

　　所谓卖方业务，是证券公司投行天然性、本源性的经营内容，即以自身角色、牌照地位，创造和销售证券产品并提供相应的交易服务，作为主业和存在的价值，长期以来这已形成证券业务的客观实在；所谓买方业务，可以理解成是证券公司投行衍生性亦或本质性的经营内容，即以自身长期积累的专业水准、业务沉淀甚至是资金实力，提供除证券产品、交易服务等之外的企业投融资服务。目前海外大型国际化投资银行，其业务构成和收入回报，就是以非证券产品为主的区别于传统交易性服务的综合、直接投资业务为依赖，他们正扮演着更多的战略投资、财务投资角色。

　　值得关注的是，最近中信证券在新一轮增发中，明确表示希望“加速拓展直接股权投资买方业务，拟成立一家独资公司从事Pre-IPO业务，选择项目的标准包括1-3年内可通过IPO或其它形式套现，已有一些比较成熟的项目储备，有望带来可观回报。拓展直投业务能充分发挥公司在投行业务方面的优势，并促进资产管理业务的作大，最终打造完整的业务链条。根据国际和国内直投业务的发展经验，对公司直投业务的发展前景持乐观态度。”实际上，本土券业也不乏有识之士，即使在资本市场高速扩张，证券机构经纪业务“盆满钵满”的今天，也清醒地发出警惕依旧“靠天吃饭”的呼声。

　　直投业务战术两攻略

　　实际上，目前，不少券商机构也同样开始厉兵秣马，积极筹备股权直接投资业务的开展。管理层也对于证券机构在这一领域的创新突破，暂时还是在开闸放行和上下充分沟通这两点上提出了原则性要求，可以理解成允许在总的政策框架以内，鼓励各个机构在一些具体业务策略安排上，积极摸索努力试点。笔者愿意根据一些相关经验体会，提出以下几方面战术实务的建议：

　　一是准确、清晰的直投业务策略定位。券业在直投业务的规划、组织、建设、推行过程中，可以更多地遵从市场化的营销规律。这意味着必须清晰地设计好有关业务的外部市场细分定位、研究直投业务企业客户总体需求和阶段商机。

　　深国投7月份推出的一个股权投资集合资金信托计划，就有相当的借鉴意义。该计划投资方向为拟定上市等5类企业。具体为：直接或间接投资拥有核心技术或创新型经营模式的高成长型拟上市企业；收购有增长潜力或管理改善空间的成熟企业；投资于其他符合IPO上市条件的高成长企业；投资于已上市企业向机构投资者非公开募集的股份；尚未进行股权投资的资金或股权投资项目退出后尚未进行分配的资金可用于低风险稳健型投资品种。

　　二是精心准备业务体系的内部建设。目前券商机构内部抓紧战术准备十分现实，在目标客户、业务定位、逻辑流程、部门设置、职能配合、人员调配甚至于客户发掘、测量、跟踪信息数据库、工作制度表单、业务产品手册等具体环节上，可以及早模拟设计测试。根据笔者的体会，这当中有四个环节是需要特别关注的。

　　业务体系建设四环节

　　第一是业务逻辑流转上的前中后台的业务认识统一和及时响应，可以也必须借助IT技术系统、业务表单等明确清晰的定义和流转职责；

　　第二如若证券公司营业部单元队伍力量参与其中，作为整体市场开发推广的一环，对外销售最好是经过产品化改编的服务特性说明和销售沟通台词。之所以这样要求，是因为营业部单元力量作为一线，完全可以在前期销售环节过程中发现潜在目标客户，同时在现有经纪客户中，有意识激活当中的机构、实业投资者对投、融资的显性、隐性的资金、项目的需求；

　　第三是业务逻辑必须有适当的意识转换。过往投行业务人员在IPO过程中，在形式审核、实质审核方面，根据保荐职责规范，注重审慎、合规，形象说就是“YES OR NO”。而直接投资业务，企业客户内部孕育的商机或成长空间，往往自身不能完全意识清楚，这就需要券商直投业务人员，依据行业视野广阔、关联思维明显等优势，去发现寻找和提醒促成，形象说就是“HOW”。另一个相关问题是，在直投业务人员的物色选配上，除一般意义的考量以外，应该有意识注意以下特征———有与企业家对话沟通的综合背景、有对一间企业至少从战略规划高度予以认识和帮助管理的的专业积累、有可能出任锁定投资企业的董事会成员角色的经营素质。这些特征的要求，一定程度上决定了对投资的企业的深入有效的把握和支持，显得尤为关键。

　　第四是必须打造成真正适合直投业务客户需要的一条龙业务价值链条。能为锁定目标企业带去行业研究、公司诊断、战略规划、治理完善、人才薪酬、财经公关、上下游并购扩张以至于过桥资金安排等等经营环节的要素支持。

　　最后，应该适当兼顾股权直接投资业务在“监管合规”与“创新进取”之间的辨证统一，兼顾好与VC创投机构、其他中介机构的策略联盟合作关系，兼顾好与海外同行机构的资本市场对接。（陆玮/证券时报）