在牛市行情中，券商们各自据守一方，“守株待兔”也能赢得不少客户。但随着市场对2008年行情的预期下降，券商间的客户争夺再趋激烈，机构客户更成为这场“战争”中的重要争夺对象。为吸引机构客户，券商开设机构营业部的热情近期逐渐升温。

　　增设机构客户营业部

    近日，券商在裁撤散户大厅的同时，开始设立专门针对机构客户的营业部。据西藏证券相关负责人透露，该公司上海营业部在2007年完成了营业部的搬迁，取消了散户交易厅，并以私募机构投资人为主要客户群体的营业部取而代之。据悉，客户定位的转型，使该公司今年一季度的业务收入较去年同期增长了30%以上。

    无独有偶，中信建投日前也对公司上海向城路营业部进行了大洗牌，转型成为专为机构客户服务的营业部，而将之前的中小散户迁至公司的其他营业部。为提高服务质量，原营业部的人员也由总公司专门指派的人员替代。业内人士表示，早在去年，招商证券就设立了3家专门针对机构客户的营业部，而现在，越来越多的券商加入到这个行列。可见，成立机构营业部提供针对性服务，对吸引机构客户的功效应属“效果显著”。

　　差异化服务升级

    开户手续复杂、等候时间过长、交易通道不畅，尤其是行情火爆时堵单、客户交易情况对账不及时等，对于中小散户而言可能是“家常便饭”。但是，机构投资者则不用忍受以上“痛苦”。为满足机构投资人的多元化投资需求，不少券商针对性地优化了系统。据西藏证券介绍，公司最近通过与同业机构和信息技术提供商的合作，优化了交易软件，提高交易速度，开发下单执行和管理系统、多账户管理系统等，方便了机构客户的交易。

    不少券商相关负责人表示，公司仍将坚持细分客户需求并加以满足的原则，不断提高服务质量。对于包括私募在内的机构投资者，通过交易系统的改进和促进其对金融市场多品种的深入了解，提升客户的综合获利能力；而对于中小投资者，则主要是改进资讯服务，向客户推荐基金定投、固定收益产品、低风险信托、理财产品等方式，改变客户的投资习惯，提高其管理财富的能力。

    另外，给机构客户更低的佣金是业内的共识，可以预见，随着新增客户的减少，券商间对存量客户的争夺将会更趋白热化，尤其是客户在累计亏损很大的情况下，对佣金也会更加敏感，2008年佣金价格战的激烈程度将超过2007年。据记者了解，目前，部分券商已经对资金量较大的机构客户提供了0.04%－0.05%间的低佣金。