融入银行网点经营 大家人寿探路“新银保”

　　银保业务正在加速回归寿险发展主舞台，“新银保”已成为行业发展热词，成为寿险业转型突破的重点方向。不少险企纷纷探索“新银保”更有价值、更可持续的发展之路。

　　近日，大家人寿高管在与中国证券报记者交流过程中透露，银保业务探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的。在未来的银保模式下，保险业务将真正融入银行网点的业务体系，差异化的网点经营方案和科技赋能在此过程中扮演重要角色。

　　探索新模式

　　去年以来，中国证券报记者多次实地调研了解到，以增额终身寿险为代表的保险产品，搅动着银行的代销江湖，成为银行代销金融产品里的主力军。同时，这也是一场银行保险两大金融行业的“双向奔赴”。记者从业内了解到，去年银保渠道保费收入呈现较快增长，给转型中的寿险市场带来曙光。

　　业内人士表示，银保渠道近期高速增长，是多种因素叠加的结果。比如，长期利率下行，保险产品以稳健安全的特点得到银行客户的高度认可；老龄化社会正在加速到来，保险产品在养老保障方面的独特功能正在被更广大的客户群体所接受。从行业角度看，银行传统的息差业务持续承压，纷纷转型轻量化的财富管理业务，对于代销金融产品产生巨大需求，特别是在公募基金表现乏力的情况下，众多银行将代销业务的重点转向保险业务。同时，保险业个险渠道仍在艰难转型中，险企迫切需要找到能够维持规模和价值继续增长的新的发力点。

　　银保渠道曾被业内认为价值偏低、产品同质化严重。近年来，更多险企重新定位了银保渠道，并给予更多重视。大家人寿总经理郁华介绍，银保渠道作为大家人寿的主力渠道，是支撑该公司业务规模的基石渠道。

　　“在银保渠道转型和财富管理市场发展的背景下，突破过往的发展桎梏，探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的。”郁华表示，未来的银保模式应该具有三方面的特点，一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系，二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求，三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

　　与银行网点深度合作

　　部分险企对银保渠道的重新定位，已经结出果实。以大家人寿为例，2022年，该公司银保新单期交保费达236亿元，位居市场第二；2022年实现新业务价值19.5亿元，同比增长28.8%，在行业中处于较高水平；体现银保保单品质指标的13个月和25个月继续率，都在95%以上。

　　成绩单背后，是大家人寿对银保渠道的特色化深耕。大家人寿相关人士表示，希望做“最懂银行的保险公司”，在大量业务实践的基础上，把“以网点经营为核心”作为银保渠道的长期发展方向，并根据银保市场新时期的特点，重新为网点经营赋予“千网千面，客户思维”的新内涵。

　　“赋能渠道客户，服务终端客户”是大家人寿银保渠道的基本逻辑。“我们把银保渠道的客户分为两个层次，合作银行是我们的渠道客户，是第一层级的客户，我们通过渠道客户进而触达第二层级的终端客户，也就是实际投保的银行客户。”大家人寿副总经理张保军说，“我们发现，目前银行存在两方面的深层次焦虑，一是客户焦虑，二是网点转型焦虑。大家人寿就从解决银行的难题入手，与合作银行合作共赢。”据介绍，大家人寿通过丰富产品供给和客户服务、提供服务支持和培训赋能等方面，与银行网点形成更加紧密和深度合作。

　　据介绍，截至今年一季度末，大家人寿的合作银行已超过50家，实现期交业务出单的银行网点数由2019年的2万个增加至目前的3.8万个。

　　数智化高效赋能

　　记者从大家人寿相关人士处获悉，该公司为每一个合作银行网点都建立了“网点档案”，除了持续更新网点的基本信息和出单信息外，还对网点续期客户、满期客户、客户活动、培训辅导以及客户经理与网点理财经理的互动情况等信息进行整合，并且还在持续补充更多的网点信息维度，未来将通过搭建网点画像模型，形成对于网点更加全面立体的认识。

　　从“网点档案”的形成到画像模型的构建，都离不开科技赋能。大家人寿总经理助理刘树杰介绍，大家人寿在不断迭代“银保数智化赋能体系”，坚持“客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、费控管理数字化、支撑能力平台化”的策略，利用数字技术实现高效运营，提升客户体验，提高作业效率，降低运营成本。

　　“例如，我们按照服务场景对所有的线上服务内容的交互界面进行全面优化，使得客户可以快速定位到所需要的服务项；我们开通了视频柜面服务，对原来部分必须来公司柜面办理的高风险业务，可通过远程视频提供服务。目前公司可线上化的服务已经全部开通，服务线上化率达94%，线上化客户占比91.6%。”刘树杰说。