“痛点”成为盈利点
“我是远程视界在河北省的代理商,代理费前前后后缴了50万元左右。原先跟我说河北省所有合作医院都可以参与分成。后来发现根本不是这么回事。钱只退了30多万元,剩下的就不退了。去要钱的时候,才发现同病相怜的代理商500多位。”王红(化名)告诉中国证券报记者。
据王红介绍,在远程视界的模式中,代理商的收入主要来自于两块:每个项目可以获得2个点的返点奖励;参与医院科室运营过程中产生的收益。其中,合作医院分25%,租赁公司分25%,专家分25%,远程视界分25%。在远程视界分得的25%收益中,拿出一半分给代理商。“但大多数代理商都还没走到这一步远程视界就崩了。”
远程视界描绘的“蓝图”吸引王红等代理商加盟。“与远程视界合作的多是县级医院。在整个医疗体系中,县级公立医院最尴尬。发展需求大,但欠缺的东西多。远程视界正是抓住了这个‘痛点’,将县级医院作为了主要的客户开发群体。”
同时,远程视界也将这个“痛点”作为自己的盈利点。“远程视界的主要盈利其实来自于卖给医院的设备差价。比如,医院配置一个飞利浦3.0T的核磁共振设备,从国外进货价900万-1000万元左右,正常的设备商1850万元就可以卖给医院,而远程视界却卖到了2900万元。”王红表示。
医院为什么愿意做冤大头?王红称,“医院不需要承担这个支出,贵就贵呗。而且,向医院推荐项目时,将医疗设备作为一个项目综合体卖给医院。除了医疗设备,还有大医院的专家进行手术指导、坐诊,也可以去北京的大医院接受培训。这是很多县级医院院长所看重的。”
但在实际运营过程中,王红发现并不是这么回事。远程视界确实找了很多大医院进行合作,但合作模式并不像远程视界宣传的那么紧密。比如,远程视界与某知名医院合作成立了一个国家脑卒中远程会诊基地,但远程视界仅作为赞助商,负责场地装修、设备配置等工作。
“我觉得远程视界崩盘的一个重要原因是没在运营上下工夫,只是重视跑马圈地,找医院谈项目套取租赁公司的资金,找代理商收代理费。前期或许运转正常,到后期就难以为继,甚至连医院的设备都不给了。”王红表示。