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营销机制变革才能遏制退保乱象

苏向杲 证券日报

   苏向杲

   扬汤止沸,莫若釜底抽薪。

   “3·15”前夕,各地银保监局发布的2022年重点工作内容中,频频提及“退保黑产”等代理退保乱象。实际上,近两年以来,退保黑产正逐渐成为保险行业一大顽疾。深究其成因,投保人需求旺盛是“沃土”,销售误导背后的营销机制是罪魁祸首。由此可见,改革险业营销机制方能遏制退保乱象。

   不可否认,曾在1992年引入内地保险市场的个人代理人营销模式,曾为保险业带来了繁荣。然而,经过多年的爆发式增长,代理人队伍变得日益臃肿,销售误导等广为社会痛恨的弊病也开始滋生,这既损害了行业健康发展,又削弱了社会对保险业的认可度。

   代理退保乱象则将代理人营销模式下的深层次问题充分折射出来。

   人海战术下,保险代理人群体大进大出,从业者素质良莠不齐,这为行业发展埋下了巨大隐患。数据显示,正在从事以及曾经从事过个人保险代理人业务的从业者将近7500万人。

   代理人激励机制导向“短期化”,不利于行业的长远发展。由于代理人普遍没有基本薪酬,收入主要靠佣金提成,而行业当下较高的首年佣金制度以及较快的利益回报,造成一些代理人只顾眼前利益,极少考虑长期服务客户及自身的长远发展。

   代理人的金字塔管理模式,片面追求增员数量,不注重增员质量。一方面,造成销售误导频发;另一方面,造成大量自保件,为日后退保埋下伏笔。

   法律身份地位不明确,导致整个行业乱象丛生。保险代理人究竟是不是民法意义上的代理人,业界对此争议颇多。一旦违规,模糊的法律身份使得监管部门更倾向于处罚保险公司,而不是代理人,这大幅削弱了代理人违法违规成本。

   监管也注意到了上述问题,近两年来,在监管部门的指导牵引下,不少险企先后确立了“削塔尖、去层级、降成本、防风险”的个人代理人改革主基调,通过健康增量逐步稀释问题存量,其中尤其以加快建立独立个人保险代理人制度最为引人瞩目。

   不过,从现阶段集中出现的各类问题看,未来行业仍需持续推进代理人队伍改革,从机制漏洞上解决代理退保乱象。

   一是要摒弃人海战术,坚持精兵强将策略。近两年已有行业头部公司开始压降代理人规模,不过数量降低后,提升质量显得更为迫切。

   二是改变佣金等激励考核制度,从制度层面鼓励营销员从长远的角度服务保险客户,以提高队伍留存率、专业度和服务意识。

   三是明晰代理人的法律地位,强化对代理人的约束,提高代理人的违法违规成本,从源头上杜绝退保黑产等违法行为。

   四是尝试推动独立代理人的制度。独立个人保险代理人制度源自美国等保险发达市场,是其保险销售的重要渠道,建议监管引导保险公司规范有序发展独立保险代理人。

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