时隔5年GSK恢复向医生支付费用 药品营销模式或再生变

　　导读

　　“给医生付费并不代表一定是商业贿赂，邀请医生讲解药品使用和疾病情况，对医生支付一定劳务和差旅费用是合理的，部分省份禁止医药代表与医生接触，实则因噎废食，阻碍了医生对新药药效、风险等的了解。”

　　近日，葛兰素史克制药有限公司（GSK）宣布，将恢复向医生支付讲课费、注册费、差旅费等费用。据悉，此销售政策在今年10月开始适用于美国和日本的一些产品，根据有效执行和风险评估，2019年继续在欧洲、北美和亚洲的一些重要市场施行。

　　2012年和2014年，GSK由于违规推广处方药物、向医生支付回扣和对非国家工作人员行贿，分别在美国和中国支付30亿美元和30亿人民币的巨额罚款。同在2014年，GSK相继在波兰、伊拉克、美国、叙利亚等市场经历多起贿赂指控，遭遇多国相关机构调查。

　　对于此次恢复向医生支付费用，GSK方面解释说，近年来不向医生支付费用的做法降低了医生对其产品的了解，最终限制了患者获得新药和疫苗的途径，并且不支付费用的政策只适用于部分产品和市场，也没有被竞争对手仿效。

　　在业内人士看来，GSK重新恢复向医生支付费用，此举也是为了医院终端处方销售，但此次战略调整能否成功，向医生支付费用是否合规，仍待界定。

　　不过，在鼎臣医药咨询创始人史立臣看来，给医生付费并不代表一定是商业贿赂，邀请医生讲解药品使用和疾病情况，对医生支付一定劳务和差旅费用是合理的，部分省份禁止医药代表与医生接触，实则因噎废食，阻碍了医生对新药药效、风险等的了解。

　　恢复向医生支付费用

　　GSK将重新恢复向医生支付费用的政策，具体包括向医生支付讲课费、注册费和差旅费，对于具体费用支付，GSK也做了详细解释。

　　讲课费是指在推广活动中，对谈论GSK产品在临床和相关疾病领域实践情况的全球专家，提供公平市场价值的报酬，推广活动包括全国会议、讲者培训会议、GSK独立会议、卫星会和网络会；差旅费是向美国以外地区的HCPs（Health Care Practitioner，泛指医疗卫生专业人士）支付参加由GSK组织的了解药品数据和临床经验的独立会议的合理差旅费用；注册费是指直接支付HCPs参加网络会/直播会的注册费（不赞助HCPs参加本地和国际会议）。

　　GSK方面表示，这些营销政策的变化适用于新药或疫苗获批上市后的两年内，或者新的重要数据发布后的一年内，因为这是HCPs了解新产品数据最重要的时刻。

　　GSK还指出，总支付将明显低于2013年引入的现行政策的数额。同时，GSK为提高透明度，将扩大对医生个人支付的报告，将每年在美国、日本和其他法律允许的重要市场披露这些细节，GSK内部已通过实施新的控制和培训来支持这些变化，具体措施包括付款跟踪和使用外部讲者。

　　另外，GSK将在数字渠道中增加和HCPs互动，并对数字平台和渠道商进一步投资，以便向HCPs提供更个性化的支持、更好的客户体验和更有效的信息输送。

　　之所以GSK宣布恢复向医生支付费用，包括史立臣在内的业内人士均向21世纪经济报道记者指出，由于受到汇率和处方药销售不佳的影响，或导致其营收下滑。

　　此前，GSK公布了2018年第一季度业绩财报，报告显示一季度营收将下滑2％，至72亿英镑。第二季度营收为73.10亿英镑，同比下跌0.14%，处方药销售额42亿英镑，基于实际汇率下跌3%。在全球药企Top5半年报中，默沙东、强生排名分别上升一位，而GSK则从原本的第四，下滑到第六，跌出Top5。

　　与此同时，GSK也在裁员削减成本。9月中旬，GSK刚刚宣布要在美国裁减650个职位，包括200个内勤人员，以及450个医药代表职位；10月4日，GSK宣布将裁减其在英国Ulverston工厂的一半员工，目的是遏制成本效益低下的运营。GSK预计裁员347人，其中191人将在2019年6月前离职，剩余的裁员将在2020年完成。

　　一位跨国药企负责人向21世纪经济报道记者分析，随着政策和市场环境的变化，跨国药企在全球范围内进行组织架构的调整以保证其利润，将非核心业务剔除，同时加强营销建设，GSK此举即是为了获得更多的市场份额。

　　对此GSK也声明，其2013年宣布停止支付HCPs，选择信赖临床专家，但至今GSK仍是唯一采取这种方法的公司，其他公司依然在和HCPs分享数据和谈论临床实践时提供报酬，这样会导致与其他公司项目相比，GSK教育项目触及HCPs不够广泛，或者被认为对HCPs不具吸引力，进而减少医生对产品的了解，并最终限制了患者获得真正创新的药物和疫苗。