长租公寓运营探秘：龙湖冠寓如何破解出租率难题？

　　作为地产商布局长租公寓的先行者之一，龙湖冠寓在过去的一年多时间里高举高打，迅猛扩张，截至2017年底，冠寓已进入了17个城市，开业房间超过1.5万间。

　　龙湖也是率先提出长租公寓战略目标的房企之一，到2020年计划实现20亿租金收入、进入行业前三。

　　然而与传统的房地产开发不同，长租公寓的运营和盈利模式目前仍是行业普遍存在的难题，开发商、中介代理公司、独立第三方品牌等各类背景的机构房东们，全都处于探索阶段。

　　21世纪经济报道的调查显示，当前提升长租公寓的出租率，是解决运营和盈利难题的核心，品牌地产商旗下的长租公寓如万科、龙湖出租率可以达到80%以上，龙湖一些项目出租率在90%以上。

　　冠寓高出租率如何炼成？

　　2016年8月，龙湖集团董事长吴亚军宣布推出长租公寓“冠寓”品牌。

　　7个月后，龙湖冠寓成都金楠店、成都时代店、重庆源著店便相继面世，开业即达到95%以上出租率，杭州门店开业即满租。后续深圳、厦门等城市也达到开业一个月内90%以上的出租率。

　　当前，根据业内人士及第三方行业研究数据反馈，在大量品牌长租公寓进驻市场后，普遍都要经历后续租住率的较长爬坡期，龙湖上述项目是如何在开业内短期实现高出租率的？

　　1月2日，龙湖有关人士向21世纪经济报道记者表示，冠寓继承了龙湖的DNA，十分注重前期客户调研，在打造长租产品之前，做了大量的长租市场调研和客户资料整理，进而根据有效的客户画像去定位产品。

　　目前，冠寓把客户分成八大类，例如青年专才、外籍留华、创客SOHO等，相对应地划分了三个产品线：核桃、松果和豆豆。它们不是以价格高低划分产品系列，而是通过服务和产品的创新匹配不同客群的需求，进而去规划长租产品，如基础地理位置，公共空间、装修设计、智能家居等。

　　与其他长租公寓不同的是，冠寓不仅关注分散的个人用户，还关注和创造用户集群。

　　作为龙湖集团第四大主航道业务，冠寓获得地产、商业、物业等内部资源助力，推出CityHub概念，倡导“去孤岛化”租住生态，配套公共活动区域，不仅供住户使用，也希望辐射到周边一到两公里的泛租住人群中，打造年轻人和生活资源的聚集地。

　　综上，当把市场中潜在的租户做了细致划分之后，要把他们安放在哪里？或者说，这些人群可以集中在哪里？

　　冠寓另一关键密码是选址。前述有关人士透露，冠寓的选址来源于龙湖自持物业以及轻资产拓展项目。

　　龙湖会在一二线城市自持物业中选择一部分来做长租。如在上海冠寓已获取的20个项目中，其中6个是上海龙湖自持物业项目，以龙湖北城天街和龙湖闵行中心为例，都与龙湖天街和龙湖星悦荟(社区商业中心)相邻，拥有开门即达的配套商业服务，即是CityHub的理念。