重塑客户关系 银河证券发力财富账户
账户+服务提升客户体验
工欲善其事，必先利其器。而在财富账户这一“利器”搭建成功后，如何真正实现财富管理，对接以优质产品和服务，这将是对各家券商真正的考验。
在过去，类似的服务场景多发生在高净值人群中，由私人银行或家族办公室等专业人士进行服务。银河证券财富管理总部高净值及私行客户板块负责人李婉晴表示，在海量大数据的加持下，银河证券正在将这一高端服务带至千家万户。
对于互联网金融而言，场景化的构建是打开需求的第一步。李婉晴表示，针对不同的财富账户定义的场景需求，银河证券将推出有针对性的专业服务。基于银河证券目前客户的账户名称反馈情况来看，投资者普遍希望通过炒股而博取超额收益，目前正在推广的“财富星”投顾服务可以为他们提供专业的投资建议。
在银河证券APP升级后推出的全新财富管理场景中，将会体现压岁钱理财、教育规划、工资理财、幸福养老等多个场景，投资者可根据自己个人实际情况选择适应场景。
以教育规划场景为例，银河证券针对教育培养目标不明确、教育经费难以估量投入的用户痛点入手，采集大量专业教育数据库，数据内容覆盖小学至研究生各个阶段，并辅之以个性化教育培养方案，通过教育计算器的方式让投资者了解所需教育费用。对不同年龄、教育阶段、教育方向、国家地区等特定化需求，在完善信息后均可简单得出未来各阶段所需的大致教育费用。
而在养老场景上，银河证券通过社会平均工资、城市分层数据、城镇居民消费支出、保姆护工支出、养老社区支出等海量数据库，建立了个人账户养老金、基础养老金、生命周期等多个模型，设置“温饱、小康、轻奢、任性”多种预期养老模式，为投资者进行养老财富规划。
“养老究竟需要多少钱，很多人自己是不清楚的，我们购买了大量的数据帮助投资者进行测算，在账户之上添加服务。”罗黎明表示，这些服务有的是专业的资本市场服务，有的是泛金融服务，有的甚至是生活上的服务。
在搭建好各类场景后，结合不同的生活场景和投资需求，财富账户将给出相应的投资组合。例如，对于养老需求账户，银河证券将精选市场上优质养老目标基金品种，投资者可实现一键下单购买基金组合。
伴随着投资者的成长，根据不同账户的类别及投资者资产状况，不断提升增值服务，将是券商比拼投资实力和服务能力的“自留地”。“财富管理转型的核心是以客户为中心，重塑客户关系。”罗黎明表示，财富管理转型服务让券商和客户从此前的“垂直关系”逐渐转向“锐角”关系，与投资者共进退，这将是财富管理业务未来的重头戏。
记者注意到，在财富账户+服务的配合之下，银河证券正在实现着“以客户为中心”的转变。在股票投资之外，财富账户其实是在引导投资者正视自身包括收入、消费、风险承受等因素在内的综合客观情况和需求，将资产合理安排到财富账户中进行保值增值。而这样的做法，短期看来无疑有可能会降低券商的佣金收入。
据相关资管人士测算，如果一名投资者在某券商的资金达到他投资的1/6，那么他仍有可能有1/6的资金存放于其他券商，另外2/3则由银行、保险等其他金融机构分享。券商的财富管理之战并不局限于行业内，在深耕存量客户之时，争夺的将是5/6的外在资金流入。因此，长期来看，财富账户凭借独特的用户体验和强大的服务能力，将不断吸引新的客户和资金。
转型之路方兴未艾
对于金融行业来说，将2019年称为财富管理转型元年并不为过。虽然早年间财富管理的口号早已喊出，但“靠天吃饭”的行业惯性让转型之路走的格外艰难。
业内对于财富管理转型多数仍停留在资产配置的认知里，通过产品销售来缓解佣金下滑和股票市场周期性的压力。而在2019年，行业中已不断发生新的变化。一方面，头部券商通道业务收入占比有所下降；另一方面，依托金融科技、平台建设发力投顾服务成为券业发力的重点领域，投顾服务也成为券商APP的重点展示内容。
例如，在将“经纪业务”之名更改为“财富管理”之后，中信证券推出了全员投顾化的公司策略，并成立投资顾问部，进一步强化投顾职能。华泰证券则通过APP和投顾作为两大出点，实现线上线下一体化面对投资者，持续升级投资顾问工作平台。
事实上，伴随着行业佣金率持续不断的滑落，过去仅靠经纪业务赚取手续费盈利的模式早已一去不复返。而在全行业探索转型和投资者教育的不断发展之下，用户付费的理念已被众多投资者所接受。券商赚钱的思路也应从通道费用转向主动管理费用，从卖方市场转向买方付费，通过切实可靠的服务获得投资者的认可。
罗黎明表示，财富管理业务转型，是历史必然趋势，也是时代的需要，更是新时代资本市场的发展方向。客户的“小目标”就是银河证券的大目标。证券公司要切实担负起全民财富管理机构的责任，既做高净值客户的财富管理，也要做好更广大人民群众的普惠金融，让每个投资者都能分享到我国经济增长的红利，进而实现个人财富的保值增值。
