“双雄争霸”转向“三国演义” 券商代销基金“腹背受敌”
叫好不叫座？券商代销基金产品被视为财富管理转型的抓手，却拼不过银行渠道和第三方平台。
从2021年全年的基金销售情况来看，券商渠道的保有量规模和增速在四季度整体表现不佳。其中，权益类基金（股票+混合公募基金，下同）保有量9392亿元，环比减少0.36%；非货币基金保有量1.02万亿元，环比增长不到1%。百强榜单上榜数量方面，券商虽然仍在各类销售机构中数量居多，但已从去年第二季度的52家下降至四季度的46家，此前连续3个季度上榜的第一创业、大同证券和粤开证券纷纷出局。
记者注意到，相比持续“霸榜”的银行渠道和第三方平台，排名前10的代销机构中一直未曾出现券商渠道的身影。中信证券、华泰证券和广发证券虽然在券商中排名靠前，但在全市场排名仅为第14、18、19位。
随着竞争日益激烈，基金代销的“双雄争霸”格局正在向“三国演义”切换。面对“基础雄厚”的银行端和表现亮眼的第三方机构，“腹背受敌”的券商渠道已经尝试利用价格战等多种方式抢占市场。
业内人士表示，基金代销作为一项投资者运营和陪伴的长跑业务，提供从投教、交易、投顾和全托财富管理的闭环服务，将成为财富机构未来努力发展的方向。
保有规模持续下降
在基金销售过程中，保有量规模曾一度被视为重要的“商业机密”。在监管部门倡导下，自去年5月开始，公募基金保有规模数据持续公布，“行业底牌”随之浮出水面。
在最近公布的去年四季度公募保有规模百强榜单中，券商渠道上榜数量共46家，虽仍高于银行和第三方机构，但相比去年前三季度已处于全年最低水平。在上榜券商中，共有28家券商位于榜50名之后，而排在百强榜前20名的机构中，券商渠道则占据了11个席位。看着热闹，但“重量不重质”已成为券商渠道的特征。
在保有量规模上，券商渠道已连续2个季度出现下滑趋势。在市场份额方面，券商渠道去年四季度市占率也处于年内最低水平。其中，权益类基金保有量市占率14.54%，非货基金保有量市占率12.20%。相比二季度权益基金和非货币基金占比17.13%和15.04%的最高水平，同样出现了较大差距。
在百强榜单上榜的46家券商中，共有16家券商的权益类基金保有量和13家券商的非货币基金保有量出现环比下降。
在保有量保持增长的券商中，中航证券权益类基金保有量增幅最大，环比增长30.30%至43亿元；万联证券在非货基金保有量增幅靠前，环比增长39.29%至39亿元。
回看去年全年的保有量数据，曾有52家券商先后在百强榜单中出现。其中，山西证券、华安证券、中航证券和国海证券等券商成功在二、三季度“突围”，而民生证券等券商则仅在榜单中停留了1个季度。进入四季度后，第一创业、大同证券和粤开证券掉出百强榜单。
为何表现不佳
对于券商渠道保有规模持续下滑，业内人士看法不同。有分析人士认为，当前基金代销业务的竞争前沿阵地仍处于重销售的渠道端，券商在渠道端不占优势。
但也有券商人士表示，券商渠道未来仍有长期机会，应全面客观看待。某券商财富管理人士表示，券商渠道保有量下滑应该与近半年权益市场的表现密切相关，在权益市场整体表现欠佳的背景下，券商基金代销保有量增速就会放缓。
根据中基协数据，在四季度券商渠道非货基金保有量中，权益类基金占比92.46%，远远高于银行渠道和第三方平台。上述财富管理人士表示，券商客户群体股票投资经验较为丰富，券商渠道权益类基金占比更高，受市场行情影响净值波动更大，如果权益市场有积极表现，券商渠道保有量也将有所好转。
也有券商人士表示，在目前保有量导向十分明确的前提下，会考虑扩大稳健收益产品规模，增加固收类基金销售，配合投资者的配置需求。记者了解到，在中基协公布的统计数据中，非货基金保有量去年四季度增速明显高于权益类基金，也在一定程度上说明了固收类基金旺盛的需求。
中信建投认为，2021年全年的代销数据部分体现了资管新规规范进程中非标转标的行业大趋势。稳健收益率高夏普比率的产品规模增长最快，核心原因是该类产品部分替代了过去的非标理财产品。未来两年，“固收+”和FOF等稳健收益产品或仍将保持较快增长。
投顾服务能否跟上
基金代销的“双雄争霸”格局正在向“三国演义”切换。银行端最广泛的客户基础和销售网络为其后续发力提供了必要的“基础设施”，第三方代销机构的轻资本运营模式不仅能实现更低的购买费率，还具备更丰富的产品选择。相比之下，券商渠道最先被侵蚀，在激烈的竞争中压力倍增。
对此，已经有不少券商尝试突破，选择利用价格战抢占代销市场。此前，中金财富、德邦证券、恒泰证券宣布公募基金申购费率0.1折起，而招商证券、华泰证券等头部券商也加入“降费”阵营。
国泰君安资管和晨星中国近日推出的一份报告显示，震荡市下，投资者的回报分化情况将更为严重，全方位的投顾服务也变得越来越重要。
中信建投表示，在金融产品净值化后，投资者持有理财、基金等资产的收益率和期限都是不确定的，如何对这种不确定性的预期进行管理，正是投顾最核心的价值所在。代销机构需要提供从投前、投中到投后的投顾服务。
有资管机构负责人表示，券商只有通过高附加值的投顾服务为投资者带来长期价值，这不仅有利于提升客户资产的存量规模，更体现出券商在财富管理转型过程中的核心竞争力。在资产存量稳步提升后，议价能力相对不足的券商渠道在产品端的优势将进一步得到提升。
