迈瑞法国分公司 本地化成为“走出去”加速器

巴黎时间9月21日，在迈瑞法国巴黎的分公司内，迈瑞法国员工对产品进行快速维护。

　　法国当地时间9月21日上午11时许，记者来到了位于法国巴黎郊区马恩河谷省Europarc经济园区的迈瑞法国分公司。在这栋红色外墙的二层法式小楼外，迈瑞欧洲区用户服务主管孙普林和迈瑞欧洲区用户服务部经理任文智已经等候多时。

　　除了孙、任二人之外，楼内的工作人员几乎是清一色的法国本地员工。孙普林告诉记者，目前法国分公司共有35名员工，法国本地员工负责迈瑞法国业务的营销、客服、财务和服务支持等各个领域，今年以来营业额已经超过千万欧元。

　　本地化战略见成效整座建筑分为两层，首层主要用作产品展示、培训、库存和快速维修，大部分行政人员主要在二楼办公。其中，位于首层的展厅是迈瑞在欧洲开设的第一个产品展示大厅，迈瑞的生命信息与支持设备、数字超声及手术室和ICU医疗设备解决方案等医疗产品全部在此展示。

　　孙普林负责迈瑞欧洲事务已有近5年的经验。他表示，本地化是迈瑞海外发展战略中最重要的一个部分，从迈瑞的经验来看，在欧洲大陆，本地化也几乎是打开国际市场的一个必经的过程。由于语言障碍的缘故，中国人很难在欧洲大陆上胜任需要密切沟通的市场营销类工作，在这些方面，当地人显然有着更好的优势。

　　事实上，迈瑞在欧洲尽管大力推行本地化，但在具体运作中，却是步步为营，走得异常谨慎稳健。比如此前收购DATASCOPE后，原DATASCOPE的欧洲员工全员得到了留用。在管理体制上，法国分公司的管理框架更具有矩阵化管理的色彩，中方管理层和法国本土管理层从不同层次上实施双线管理，决策上更多采用团队决策。

　　任文智向记者表示，作为深圳总部派来的中方管理者，他的使命更多的是将迈瑞深圳总部的品牌精神和管理意志带过来，主要职责是协助当地业务开展与制定各种流程标准，让迈瑞的海外业务规范可循，在海外员工的直接业务方面，迈瑞遵循的是尽量让本地管理者主导决策。比如目前的法国总经理Christophe PAPILLON 就是原来DATASCOPE的营销经理，2011年被正式任命为法国总经理，这一举动在业内引起不小反响。

　　既入乡随俗也改变别人孙普林称，在海外业务蓬勃发展中的一个重要感受是，“走出去”对于企业来说，既意味着改变别人，也意味着“入乡随俗”，接受中外思维上的差异。

　　孙晋林以这两年在欧洲推广的高端产品麻醉呼吸机为例，由于麻醉呼吸机需要很高的保障性，对供应商的服务保障体系也相应地提出很高地要求。

　　在开始敲响这个市场大门的时候，矛盾却在内部产生了：在大部分欧洲员工看来，要去做麻醉这类事情必须取得严格的认证，参与该产品整个推销链条的所有人员都应该带薪脱产参加培训；而在中方看来，认证是必须去获取的，但在运作上却未必需要所有人同时脱产培训。最后双方协商的是一个折中的结果：最需要立刻培训的人脱产培训，其他人员则分批前往培训。

　　“迈瑞的进取颠覆了他们对中国企业传统呆板的印象。”孙普林说，中国公司作为这个市场的新进入者，“代表的是一种不安于现状、勇于创新突破的力量。”可喜的是，经过一段时间的磨合，越来越多的法国本地员工已经很好地认同了迈瑞的处事风格，反而能够更积极、更职业地去推动业务的发展。

　　法国最大的监护仪供应商2012年是迈瑞迈入新台阶的一年，目前迈瑞已在英、德、法、意大利、荷兰与西班牙设立6个分公司，并通过位于荷兰的欧洲总部和销售比重最大的法国分公司覆盖欧洲区域。在法国分公司方面，经过4年耕耘，销售额从2009年的560万欧元攀升到今年的超过1000万欧元。

　　在生命监护设备领域，迈瑞已是法国最大的监护仪供应商。当全手术室整体解决方案自去年推出后，在欧洲反响巨大。根据来自法国权威医学机构LE POINT的统计，目前排名前10的法国医院诸如里尔大学医院、波尔多大学中心医院等，均采用了迈瑞的生命监护解决方案。目前已经有越来越多的法国医院和采购中心正在寻求与迈瑞的合作，在法国超过1700家的当地医院中，采用迈瑞产品的已有八成之多。