银客网林恩民：让投资人赚钱并享受美好生活

    日前，P2P平台银客网总裁林恩民接受了知名互联网自媒体人赖家洲的专访。访谈中，“早熟”(88年生人)的林总结合自身经历对银客科技的理念、模式、梦想做了丰富、生动的阐述。啥也不说了，看正文吧!

　　对话摘要

　　“虽然我们不断在尝试、拓展新的行业，但是我更倾向于找那些和人们的生活息息相关的行业和产品，这更有利人们理解和感知。比如，小镇瑰宝项目、抵押物是珠宝。再比如，茶语铭香，抵押物是茶叶。投资者很明白自己投的是什么项目，钱去哪里了，很好理解，这些都与人们的生活息息相关。”

　　“那些认为我年轻没有阅历的人，他们不知道，4岁开始就和做生意的父亲四处流转，睡过8年的沙发，我经过那些艰辛，没人比我更能坚持。”

　　“人们投资不是只为了赚钱，而是为了更好地生活。银客网除了帮他们赚钱，同时给他们提供美好生活，这不是很爽的一件事吗?”

　　“纯粹的信息中介是轻资产公司，但是到了打价格战时会死的很惨。我们银客网希望把自己做重，吃透一个个产业链，据此建立壁垒。”

　　对话实录

　　洲哥：银客网的终极定位是什么?

　　林总：最终肯定是希望它有价值，这个价值越丰满越好。我一直认为，最大的商业价值一定是最大的社会价值的变现。有价值的平台可能分多方面，包括金融领域、互联网领域、传统商业领域，如何通过金融的手段推动传统商业更好的发展，就是价值的核心，这是底层的，后端的，而前端给投资人的就是低风险、高收益、高透明、易理解、多样化的产品，保证投资人在平台上能很丰富的投资低风险、高收益的产品，这就是我们的核心。

　　洲哥：能不能具象化一点，描述一下平台的未来?

　　林总：未来其实是对价值观的定位，表现出来就是投资人在平台上不仅投了钱，还对他生活有帮助。借款人融到了钱，对自己的生意或者生活有帮助，这才是互联网金融要达到的终极目标。

　　洲哥：举个例子?

　　林总：就像云南芒市的珠宝小镇，我们正在摸索与其合作开发相关项目，作为银客网O2O战略的一个落地。珠宝小镇的商户有借款需求，小镇隶属的企业渴望推广，所以乐意为商户们进行担保，而银客网拥有满足这些需求的投资渠道，并且可以将借款利息适当降低，降低的利息可以为商户带来巨大的利润。这个时候，商户就可以用这些利润为投资人提供旅游服务，投资人来旅游不仅接触到了借款人，还会产生消费，会对经济产生正向的回馈，这就是一个生态链，通过金融将一部分人吸引进来。

　　我觉得，资金一直是中介化特别强的。从银行到基金，再到信托或者中间的承销商，其实有很多企业愿意把这个东西公开透明化，就是投资人与借款人直接接触。作为借款人，在商业上面有很多成本，融资中间成本特别高，我们商业的推广成本也特别高。我们把融资和推广成本加在一起之后，借款人得到了钱，银客网获得了客户，这些客户又成了借款人的消费者，这就让我的生意产生了正循环。

　　洲哥：银客网的珠宝小镇项目和茶叶项目的资金真正流向了实企，这种模式是怎么被发现的?

　　林总：可能大家对于珠宝小镇不大熟悉，珠宝小镇老板的创业史很奇葩，在市场上的信誉度非常高。在我看来，珠宝小镇产品具有两个优点：一、营业率高，而且担保度很好，这是其他担保公司不能比的;二、钱可以流向真正的实企，而不是老板拿着钱转放在房地产，使得我们想监测也监测不了。

　　至于“茶语茗香”，是因为以前上课的时候就认识了茶叶店的老板，通过沟通以后就选择合作，这是客户比较好理解的产品。未来，我们争取找到10个甚至20个这样的产品，走出一个模式。选择他们的时候就意味自己开始建立壁垒，这活儿特别苦特别累，也有可能是赔钱的，但是发展潜力比较大，未来获利的机会比较大。

　　要说未来拓展企业，我的优势是因为自己家涉及行业比较多，父亲投资了很多行业，所以我可以做自己比较熟悉的行业，例如珠宝、木材、建材、医疗、石油、农业。我对市场了解得比较深，市场波动和市场的价格点，我是非常熟悉的，我会优先考虑这些产业，或者通过朋友优先选择合作，然后再考虑哪两三个行业的潜力最大，就把它做优做大，持续化。

　　我们会考虑行业分行，但是现在人手不够，我们需要建立一个人才库，进行分行分类，然后做垂直营销，形成模式后再进行复制。

　　洲哥：银客网被归类于网贷，但你们自认为是一家互联网公司，你们的互联网思维体现在哪些方面?

　　林总：要讲互联网思维就比较多了。首先，互联网金融的本质一定是金融。金融本身是一个很传统的行业，这个行业已经有风控技术存在了。互联网无非是在渠道上，在手段上进行了一些创新，做了一些传统金融不爱做的或者看不上的，比如第三方支付。银行也能做支付，那为什么会出现第三方支付，因为银行不做。传统行业过于传统，就势必会有新的方式对其进行颠覆，互联网金融的核心就是用技术推动金融。

　　为什么我们说自己是互联网公司?因为我们的定位是用互联网技术推动金融，用外加的力量提高这个传统行业的效率。在互联网金融中，互联网只是一种手段，不是根本改变金融，像支付这种东西，只是通过互联网技术做了个手段上的创新，后面还有众筹、网贷，其实都只是一种手段。

　　至于互联网金融的竞争，我们比的是看谁把手段做的更极致，而不是看谁把金融做的更极致。我们所做的事情不只是金融，要做的事情很多。

　　洲哥：P2P模式已经提升了传统金融的效率，在您看来，未来P2P还能怎么提高?

　　林总：P2P可以通过数据化的分析来提升产品，像阿里、唯品会。京东也在研究做P2P产品，根据商家交易额和线下物流的情况，给他一个授信，他们做的就是通过数据做信用分析，这是互联网金融的未来发展方向。以前这在银行里面完全看都不看，或者都不考虑的，阿里、京东、唯品会考虑到了，他们可以通过数字化手段提高效率。银行以前批的100万以下的信用贷款，需要房、车或者很高的流水等，可是互联网金融不用，他沉淀下来的一些数据就可以直接分析出这个人是怎么样的，这是一个提高。

　　我们现在合作的基本上是中小型电商，我们可以通过他这个单一产品的数据来分析，给他一定授信。同时，大家都是互联网企业，可以有一个互相导量的战略合作，我的4万多的用户可以跟他产生互动。

　　洲哥：前期要积累更多的用户才能形成所谓的大数据，才能去分析，但P2P平台怎么才能持续地做大客户量，持续保持优势呢?

　　林总：平台用户的增长要看其对用户的定位。我们对客户的定位是低风险、高收益、易理解、高透明、多样化。平台需要更丰富的产品，这样才能提高平台的粘性。同时需要高透明的产品，透明会让投资者更放心。另外，还需要易理解。网贷市场投资人总数也就不过100万人，为什么?第一，这个产品存在风险;第二，大家都不理解。我们平台跟客户沟通比较多，发现老百姓对P2P平台的认知还处于比较朦胧的状态，我们在做的就是研究怎样才能让用户更好的理解，这个需要时间沉淀。

　　洲哥：您认为怎样才能让人们更好的理解和接受P2P网贷?

　　林总：离老百姓生活越近的东西越能理解。比如，做一个电子产品抵押项目，押一个iPhone5两千块钱，如果借款人还不了钱，他抵押的手机就会被拿走，好不好理解?

　　沿着这个思路，银客网在近期推出了业内首单存货抵押借款项目，项目上线后获得了投资人的追捧，大家对仓储抵押这一方式表现出浓厚的兴趣。募集完成后，不少投资人还利用线上、线下多种渠道向平台咨询下一期仓储抵押项目的上线时间，很多媒体也对这个创新模式持续关注。事实证明仓储抵押比较符合市场需求，未来我们将顺应市场需求加大相关项目的投入。

　　洲哥：银客网思维的形成和您自身的经历或者态度有关系吗?

　　林总：哈，真的太有关系了!我4岁到山西，5岁到北京，跟着父亲一起创业。十年内主要陪着父亲，一起辛苦，身边都是艰苦的创业者。我家当地，人们不是在创业就是在为创业者打工，特别像温州，但温州人属于在当地创业，我们是在外地创业，所以认识很多人，身边人带给自己的文化主题就是创业文化。

　　我印象最深刻的是在4岁的时候，父亲要为工厂买机器，我们已经向周围认识的亲戚借钱，但是仍然不够。即使当时机器已经到了港口，因为没有把费用交够，我们的机器就只能放在那里不能取，所以只能把仓库里的货物卖出去。这个时候，我们不能进货，只能把生产线暂时停掉，直到过了几个月才把钱凑够，终于把机器取回来。

　　在我看来，很多勤奋的人都没有得到应有的支持。银行的评分标准总是认为中小企业的风险系数高，导致银行拒绝贷款。其实这是不对的，主要是因为社会给予中小企业的分配资源比较少，导致中小企业的风险比较高。国外的中小企业免税比较多，而国内的税率不仅高而且对中小企业的税务比较多。

　　洲哥：银客网是业内首家实现用户端全免费的P2P平台，您认为取消提现手续费有什么好处?不赚取费率，您打算从哪里赚钱?

　　林总：提现手续费的取消，有助于提升用户体验，反之也是对银客网竞争力的巨大增强。互联网内容一定是免费的，对于银客网来说，交易就是我们的内容，内容必须是免费的。实现用户端全免费是银客网实施开放战略、发力增值服务迈出的重要一步。银客网最终将建成一个“P2P+O2O”的融合平台，以P2P为基础但是超越P2P本身，以增值服务提升银客网的自身盈利能力和行业地位。

　　无论是发展模式、爆发性，还是资本热潮，现在的P2P都很像以前的团购。当年报团数量特别大，但是做数量最大的企业没有活下来，反而是做精的企业活了下来，就像美团。因此，银客网的目标是做得更精，这样才能在产业链中抓到更多。

　　洲哥：您怎么看去担保化?有什么措施?

　　林总：P2P平台去担保化是必然的趋势，去担保化分两个层面。

　　本身带担保的平台，我估计大部分都会消失。没有担保，可能产品会更加有优势。如果平台再做担保，实质上在提高自己的风险。例如个贷市场，现在到借款人手里的贷款成本基本上都是30%-40%，这就是一个变相的高利贷行为，这个市场不可持续。

　　另外，当银行进入P2P行业后，行业竞争会变得白热化，因为银行线下的门店多，专业水平能力强，利率比任何一个公司低。所以，好的投资人可能会被银行吸引走，最后导致既有P2P平台的违约率越来越高。如果走到这一步，提供担保的平台自然就会倒掉。

　　我认为健康的平台分为两层，一是当投资人看到很多提供担保的平台倒掉，就会考虑选择去担保化的平台。二是作为平台的来说，利率要特别低，但是利率要低于银行是不可能的，到这个时候就有一个优胜劣汰，担保平台就会自动离开市场。

　　洲哥：对于汇通担保的事情，你们得到了什么又付出了什么?

　　林总：这件事情发生在平台创立初期非常好，因为我们属于求稳的平台。

　　这件事情对于我们来说有几个好处，首先，锻炼了整个团队，使得我们可以思考去担保化之类的因素，包括担保公司的可信度和时效性。我们在与汇通合作的时候，它其实是表面上一个特别好的担保公司，有十几个亿的担保，我们把它所有的账目全部审核，也询问过它所有的合作银行，银行都表示合作很好。因此现在看来，担保公司再好、再大也是有风险的，他在现金面确实有十个亿，谁也没有想到这样一家公司居然会发生这种事情，这使得我们重新去思考。第二个好处是知道怎么样去处理这种事情。我觉得这个市场必然会去担保化，担保公司在里面的作用其实不大。通过这件事，我们还学到了一点，就是要强调借款人的优质程度，借款人好什么都好。另外，这件事让我们对业务的审核更加得心应手，程序手续也会更加严格。

　　说到付出，我们主要付出了五个人的劳动力，还有机票、住宿等一些金钱上的成本。当然，在品牌方面，大家觉得银客和汇通合作后会受到一些负面影响，会发现投资在一段时间内有点降低，但从整体来看，还是比较好的。网贷是需要核心和沉淀才能做的，通过沉淀才有机会在以后做得更好，跑得更快。

　　洲哥：如果出现坏账打算怎么办?

　　林总：现在我们没有坏账，预计未来坏账率可能在1-2个百分点。如果出现坏账，银客网会尽一切的努力去挽回投资人的损失，该诉讼的诉讼，该催债的催债，这些费用都由我们来承担，我们会尽力解决问题。

　　不过，事先我们会提醒投资人做好多元化投资，因为我们平台是没有办法赔给投资人的。如果违约率在一两个百分点，我们还可以承担，但是剩下的百分之九十八、九十九，那些没有人保障的。我预计整个市场的违约率在百分之四五左右。

　　洲哥：很多人疑问，您这么年轻，如何能够支撑这么大一个平台?

　　林总：这种疑问会存在，肯定会有人忧虑。但我和其他的年轻互联网创业者不太一样，多年睡沙发的经历让我比他们都更能坚持，并且我们公司有很好的价值观，加上公司的团结精神，我觉得年龄不是问题。有可能年纪越轻，创新能力越强，好比网贷的增长模式和未来，因为我年轻才会考虑这么梦幻的事情。年纪比较大的人，可能主要会从商业角度考虑自己的利益最大化，但是我会考虑公司怎么才能发展起来，怎么才能让公司走的更好，就是银客网未来会和其他平台不一样的立足点。

　　我参加过“创业计划黑马营”，黑马营里面有三分之一的人是做互联网创业的，三分之一是传统创业的，还有三分之一是“土豪”。这些“土豪”说，如果要借钱可以找他们。我和他们有比较深的沟通，他们对我也有比较高的认可度。

　　在管理公司方面，公司创立的时候，我们设立了三个底线：第一是员工之间不能进行融资;第二是大家不能泄露工作机密;第三是大家不能搞婚外情。对于企业来说，不是为了员工拿了工资就回去，而是希望他们生活的更好。所以，来到银客网不仅是为了做大事，而且是为了让所有家庭放心。

　　洲哥：未来会放弃和担保公司合作吗?

　　林总：我们的核心不是做这些，但不会放弃，我们会保量。我们对于投资人定位很清晰，投资人必须要有多样化的投资产品，有些人喜欢担保公司的产品，还有人喜欢“去担保化”的产品。事实上，有些担保公司还是非常不错的，虽然会趋于边缘化，但还是有价值的，所以合作还是会持续。

　　洲哥：最后一个问题，您创办银客网经历过最高兴和最痛苦的事情是什么?

　　林总：最痛苦的还是汇通这件事情，我们经过了一段比较黑暗的时期。最高兴的是发现自己手上的资源特别多，但曾经一度不知道怎么去分配，其实是一边痛苦一边高兴。现在让我高兴的事情是人才队伍的建设，接下来我们的网站会把管理团队更新一遍，相信会给大家惊喜的。

　　作者微信公号：互联网金融(ID：webjinrong)