小微成就大梦想

　　五年前,刚刚走出大学校园,个人的业务量从零起步,增加到7亿元的消费贷款余额、近10亿元的个人贷款余额,迅速成长为一名业务骨干。刘亚东说,是小微金融这个舞台成就了她的职业梦想。

　　五年来,在刘亚东的帮助下,在民生银行南京分行的大力支持下,许多创业者如鱼得水,在广阔的天地茁壮成长,在实现创业梦想的同时,也为当地经济社会发展增添了活力。

　　从客户角度看问题

　　2013年6月,刘亚东从南京大学毕业,通过校园招聘加入民生银行南京分行新街口支行,开始接触按揭贷款业务。好学、爱问的她,不仅很快适应了紧张高效的工作节奏,而且迅速积累了大量业务知识。

　　民生银行南京分行建宁路支行小微业务中心经理刘亚东(左)在办理业务

　　90后的刘亚东,外表柔弱,性情温和,很具有亲和力。在与客户的交流中,刘亚东最喜欢的方式是倾听;在客户表达需求、提出疑惑时,她习惯从对方的角度来考量;而在考察一个客户是否可以放贷时,她则喜欢用数据说话。

　　参加工作的第一年,刘亚东通过南京市江宁区某房地产按揭项目,认识了一位谢姓客户。谢先生也是一位90后,大学期间就开始经营多个微博账号,慢慢吸引了300多万粉丝,于是有了做自媒体公司的意向。大学毕业后,谢先生来到南京创业,用前期运营微博账号获得的利润,在南京市江宁区购入一套房产作为工作室,开始自媒体创业。

　　当时,谢先生正处于创业初期,迫切需要资金支持,但却很难从银行获得贷款。刘亚东得知这一情况后,就多次前往谢先生的工作室调研。在一次次与客户当面交流、一页页察看客户的流水记录后,刘亚东对其公司的运作方式和盈利模式有了更多的了解。

　　在此基础上,刘亚东又仔细核查了谢先生的支付宝账户,以及他与上下流客户之间的合同,从而科学地测算出这家公司的利润率,觉得完全可以给谢先生的公司发放贷款。于是,在刘亚东的指导下,谢先生准备好小微企业微型贷款的相关资料,并且申报了第一笔经营性贷款40万元。

　　当时,民生银行南京分行的评审人员对自媒体这一新兴行业的运作模式仍不太了解,于是该公司就没有通过初审。刘亚东得知后,又搜集、提交了各种详实的数据,证明了客户贷款的合理性,最终用自身的专业性说服了评审人员,让谢先生成功获批40万元贷款。

　　得到贷款支持后,这家自媒体公司扩充了人员,由原来10人的小工作团队迅速发展成为拥有300多人的中型企业,年销售额也由原来的500万元迅速扩张到10亿元。

　　如今,这家公司从事的自媒体领域,已由原先单一的微博市场发展到微信市场,成为国内自媒体排名前十的翘楚。该客户制作的多个微信公众号,均在南京以及全国市场赫赫有名。而刘亚东深入浅出的贷前调查,以及良好的服务态度,让谢先生对她产生了信赖,此后该公司在上海、杭州、北京等地多处房产的抵押贷款,均交由刘亚东来牵头办理,客户个人的资产规模也在短短五年内迅速扩张至2亿元。

　　正是这份“深度开发、不轻易放弃每一个小微客户”的理念,让刘亚东经手的小微贷款业务风生水起,同时也给她累积了大量的客户资源。而庞大的客户资源,又为她之后开展经营性抵押贷款业务,奠定了良好的基础。

　　成为客户的事业帮手

　　2014年,客户孟先生经朋友介绍认识了刘亚东。交流中,刘亚东得知孟先生从事的是门窗行业,但在当时钢材市场、房地产市场动荡的情况下,各家银行都对这个行业收紧了钱袋子。而孟先生的公司在江宁谷里有生产门窗的工厂,在金盛百货和金陵家居也分别有自己的门店,销售移门和木门。

　　当时,孟先生的企业正在全国各地拓展门店和加工厂,处在提升品牌的关键时刻,广告宣传的投入也十分巨大,还特别邀请了某知名港星作为移门的形象代言人。在这个时间节点,如果无法继续得到银行的贷款支持,孟先生的企业随时有可能不进则退。

　　当时,孟先生已经有了被多家银行拒绝贷款的经历。同时,他也觉得刘亚东看上去太年轻了,甚至有些怀疑她的业务能力和服务水平。

　　让孟先生没有想到的是,刘亚东非常讲求工作思路、工作方法,不仅一次次实地走访他的加工厂,还随机拜访孟先生在本地和外地的经营门店,从而判断出他经营的产品拥有不错的市场前景。

　　此后,刘亚东又利用休息时间,陪同孟先生去同下游客户签订合同,去上游客户那里进货买材料,从而详实地了解了产业链的各个环节。在此基础上,刘亚东又积极与行内的评审人员进行沟通,最终孟先生的企业获得了一笔600万元的经营性贷款,从而顺利度过了瓶颈期,迅速开展了广告宣传,并且进行门面扩充。

　　如今,孟先生的企业已经进入高速发展轨道,全国各地门店30多家,员工1000余人,年销售额也突破了3亿元。孟先生一手创造的移门品牌,也在短短五年内跻身为全国排名前20位的品牌。

　　真心、坦诚、善良,是刘亚东留给很多客户的印象。2016年底,从事广告经营的客户张先生正在国外出差,其妻检查出罹患重病。得知这一消息后,刘亚东第一时间放下手头的工作,预约医院的专家,并且陪同张太太去做检查并接受治疗。张先生回国后知道了事情的始末,由衷地夸赞刘亚东“不仅是事业上的帮手,还是生活中的朋友”。正是这些工作中的一点一滴付出,刘亚东获得了越来越多的客户认可。

　　付出就有回报

　　从初入职场的金融新人,到如今个人名下的消费贷款余额约7亿元、个人贷款余额逼近10亿元,刘亚东说,这些都源于她对这份职业的喜爱,她也坚信,付出就有回报,因此她事事较真,不做到极致决不放弃。

　　2016年6月,刘亚东通过民生银行南京分行竞聘,成为建宁路支行消费贷款团队的团队负责人(中心副经理)。2017年,为积极响应民生银行总行的战略部署,刘亚东及其团队由消费贷款团队转型为小微贷款团队。2017年度,刘亚东个人小微贷款比上年度新增1.4亿元,综合消费贷款个人新增约0.3亿元,折合小微贷款新增约1.7亿元,团队人均小微新增8311万元,团队和个人新增规模均位列南京分行第一名。

　　2018年以来,截至3月末,刘亚东的个人新增小微贷款7220万元,团队人均新增小微贷款4200万元,团队和个人新增规模仍然均保持南京分行第一名,刘亚东也因此顺利晋升为建宁路支行小微业务中心经理。

　　“小微金融的前景非常广阔。”刘亚东说,自己未来的道路还很长,要继续保持这样的热情和干劲,对工作不做到极致决不放手。