关于银行客户沙龙的那些事

　　文／康睿

　　作为银行客户经理，对于沙龙一词都不会陌生。但要如何举办一场成功的沙龙？——“定主题、邀客户、巧布置、妙营销、常推进”足矣。

　　沙龙源自意大利语，其原意为大客厅，进入法国后引申为贵妇们在客厅接待名流或学者的聚会。日后逐渐指一种在欣赏美术结晶的同时，谈论艺术、玩纸牌和聊天的场合。再后来，“沙龙”成了极具品位的“高大上”聚会的代名词了。

　　对于银行来说，在特定时期举行客户沙龙是每位客户经理的常规动作。举办客户沙龙要达成以下目的：答谢客户长期以来对我们的支持，；借此机会，加强与客户的情感交流；，并在此基础上，推介相关产品，实现相关产品的销售。

　　那么，怎样才能举办一场成功的客户沙龙？就让我们以女性客户主题沙龙为例，说一说关于银行客户沙龙的那些事。

　　总体说来，一场沙龙的举办可分为五大步骤，总结成十五个字就是：定主题，邀客户，巧布置，妙营销，常推进。具体如何操作，且听我细细道来。

　　一、定主题

　　对于一场沙龙来说，主题是关键。选择一个恰当合适的主题，会引起中高端客户的兴趣，让客户拥有“私人定制”的归属感，提升客户的愉悦感，觉得来参加沙龙物有所值。那么，怎么正确地选择一个恰当的沙龙主题呢？

　　每年三月各大银行都会组织以“国际妇女节”为主题的女性沙龙，我们便以此为例。三月，春暖花开，春光正好。对于女性客户来说，无论她平日里扮演什么样的社会角色，在这样的特殊节日里，她总会把眼光收回在自己的身上。“爱美之心，人皆有之。”每个女人总希望把自己打扮得漂漂亮亮的。在她们的心中不免会有这样的疑问：这一季的流行趋势是什么样的？最漂亮的色彩搭配是什么样的？着装款式是什么样的？能不能有一个权威人士来帮忙参谋参谋，给自己指点指点？

　　鉴于这样的需求，我们可以选择一个合适的第三方机构，如美容机构、品牌服装代理商或经销商，有请他们的首席形象顾问来为客户进行现场解答。这样的主题，在一定程度上是能够提升客户关注和兴趣的。

　　总结下来，定主题，要点是符合客户在特定时令下的诉求，体现针对不同年龄阶段、不同类型客户群的特殊性，让客户拥有“私人定制”的归属感。

　　二、邀客户

　　也许在你眼中，客户沙龙的邀约工作无非是打打电话，发发短信，广而告之就好了。如果这样，你就错了。中高端客户沙龙的邀约必须经过严格的客户筛选。

　　首先，基于平日里你对客户的了解，开始对客户进行第一轮筛选。继续以女性主题沙龙为例。某银行以时尚流行为女性沙龙的主题，如果邀请的客户恰好是经营女性流行服装的企业主，在她们面前讲时尚流行的内容无疑就是班门弄斧；或者客户恰好这段时间十分忙碌，无暇参加这类活动，再去邀请对方，无疑会给客户带来负担。所以，筛选客户第一步，要选择一些能够符合沙龙主题和气质，并乐于参与活动中的客户。

　　第二轮筛选要把目标放在营销上面。从中国家庭结构来看，当前大部分家庭的“财政大权”归属女性朋友所有。那么三月的女性主题沙龙的举办，除了为了答谢女性客户之外，更重要的是期待在季末考核的时候，参加活动的女性客户能够为存款冲刺出把力。那么这一轮的筛选就要选择一些有潜力可挖的中高端客户了。

　　在客户名单基本确定之后，就可以向客户发出邀约了。邀约方式有两种，一是电话，二是短信。确保客户能够参加沙龙的邀约方式是“电话+短信”。先通过电话，把沙龙主题和精彩卖点向客户介绍后，看客户的参加意愿，如果客户表示愿意参加，可以通过短信将活动详细内容发送给客户。值得注意的是，为了吸引客户兴趣，可以将客户参与名额适当收窄，利用“饥饿销售”的技巧让客户感受到这是一个难得的机会，从而达到沙龙的宣传效果。

　　上述内容都属于第一次邀约，时间建议放在活动开始前两周为佳。在活动开始前一周，可以向客户发出第二次邀约，确保客户是否能够参加沙龙活动。第三次邀约的时间，最好放在活动开始的前两天，而最后一次邀约的时间则应放在活动开始的前两个小时，这一次邀约还应确保客户的交通工具，以便我们可以及时迎接客户的到来。

　　总结下来，邀客户，符合诉求最重要。“三邀四请”有节奏，话术上要有技巧。

　　三、巧策划

　　我们在举行沙龙的时候，常常会发现这样的情况：客户在沙龙现场所有的关注点都放在第三方机构上面的，我们找不到合适的营销机会，失去了客户营销主动权。

　　如何避免这样的情况发生呢？我们可以从以下三点出发，通过活动现场巧妙的策划和布局，抓住客户的心。

　　１.与第三方机构必须有“君子约定”。邀请您第三方机构参与是为了提升银行服务客户的品质，因而在现场不能得含有浓厚的商业性质。简单说，就是不能在沙龙现场进行第三方机构的产品服务推销现象。甚至在现场不能够出现产品、服务宣传物料，这样会让客户感受度降低。

　　２.沙龙现场的主持人，建议选择银行的工作人员来担任。通过串词的设计，可以确保沙龙举行过程中不容易偏离主线。主持人的出现，也时刻提醒着客户，这场沙龙是由银行主办的，他们是作为银行的客户才能够参加这场沙龙活动。

　　３.沙龙现场的桌椅布局，建议摆设成“小岛式”。也就是把客户分成几组，每组不超过六个人围坐在一个小圆桌附近。这样的安排，是为了客户经理能够更好地和客户进行互动与交流。在现场安排一些自助取食的水果、茶点和饮料，现场还可以伴随播放一些舒缓的轻音乐，为客户营造一个轻松愉悦的环境。

　　总结下来，巧策划，是要防止第三方机构“喧宾夺主”，把控主线不跑偏，抓住客户营销主动权。

　　四、妙营销

　　一场沙龙，除了要促进客户经理与客户间培养感情之外，还要开展对客户营销工作。但是怎么把这个目的很巧妙地融入到沙龙活动中呢？

　　比如我们的女性沙龙主题是“如何做一个美丽的女人？”在介绍了服装搭配、妆容打扮之后，饰品也会被列为重点。在现场布置时，可以划定一个区域摆放贵金属产品。由主持人利用活动中场休息前后的时间，向客户介绍贵金属的饰品，同时，再介绍贵金属本身还具有保值、理财等功能。这样一来，在中场休息的时候，便可顺其自然地向客户展示贵金属的样品或实物，让客户可以实际感受贵金属产品的魅力。如此，无形中我们也就完成了对客户关于贵金属的销售。

　　总结下来，妙营销，是要符合受众群心理诉求，贴合沙龙主题选择销售产品，把销售藏匿在沙龙中，让客户在不知不觉中就接受了产品销售信息，并产生进一步的消费。

　　五、常推进

　　沙龙结束之后，一定要“趁热打铁”。一般来说，沙龙结束后两周内是维护客户的最佳时间。客户对于沙龙内容还在回味消化的过程，可以在这个时候通过短信感谢客户前来参加活动，通过电话或上门方式对客户进行回访，并在此基础上对客户进行营销，在此过程中对客户进行深度了解，进一步了解客户喜好和金融诉求。

　　事实上，举办沙龙并不难，办一场令宾主尽欢的沙龙，走好这五步：定主题，邀客户，巧布置，妙营销，常推进。就能在维系客户关系的同时，能达成自己的营销目标。