P2P逆向狂铺线下网点 类银行平台魅影浮现

　　这边厢，无柜台无网点、“刷脸”办业务的微众银行等互联网银行热得烫手，传统银行纷纷触网提速；那边厢，以P2P为代表的网贷平台反其道而行之，大规模推进线下网点布局。

　　1月20日，宜信在其农村互联网金融战略发布会上对外宣布，今后5年将自建1000个基层金融服务网点，包括红岭创投、融金所等总部位于深圳的网贷平台也已经开始布局实体店。在互联网金融的热度如日中天之时，先行者P2P网贷平台为何会走向线下？一些业内人士对中国证券报记者表示，伴随网贷平台的爆发式发展，优质贷款资源和投资资金日益稀缺，单纯的线上交易成本越来越高而获客率低，他们希望通过线下实体店拓展客源并增强客户黏性。然而，这种模式造成运营成本进一步上升，在实体经济增速下滑的情况下风险也在逐步累积。

　　P2P大铺网点跑马圈地

　　在深圳车公庙附近林立的众多金融机构网点中，有一个营业网点进门处也设有保安和咨询人员。营业厅内放着连排的业务办理柜台，柜面工作人员衣着职业装，大堂另一侧则有客户休息区和体验区。服务台上放置了车贷、基金等多种业务单，咨询业务、提交资料、审核办理业务……看起来业务办理模式与银行网点相似，然而这家网点是深圳某网贷平台开设的实体店。“未来我们会在成本较低的三四线城市铺设营业网点，为客户提供借贷服务。”该网贷平台负责人告诉中国证券报记者。

　　目前，已有包括宜信在内的众多网贷平台开始大规模布局线下网点。红岭创投董事长周世平表示，公司2014年开始全国性布局。根据规划，红岭创投将在全国设立30多家分公司。每家分公司可下设10家体验店，2015年将在全国完成开设300家互联网金融体验店。截至目前，他们已经在重庆、江苏、安徽、云南、河南、湖南开设6家分公司和7家体验店。

　　2014年10月底，红岭创投深圳首家互联网金融体验店开张。设在深圳市南山区保利文化广场开放式购物中心的体验店面积约二十平方米，配置有多部大屏体验电脑，装修风格休闲，像咖啡馆一般设有吧台和沙发，颇有些类似传统银行目前正在试行推广的“咖啡银行”的模式。店内配备有四五名工作人员，目前主要是为客户介绍平台及引导客户在网上注册，演示网上投资如何操作等。

　　还有网贷平台提出要布局千家以上网点，规模堪比中小银行。如线下起步的宜信近日又表示要自建超千家网点外，线上平台翼龙贷已在全国200多个城市设立运营中心，各级营业网点1000余家，未来会继续在社区和乡镇设立经营网点。

　　网贷行业第三方研究评级机构棕榈树CEO洪自华认为，当前平台线下设点主要可分为两类：一是以获取业务为目的的网点，一般设置在资金较便宜的写字楼里或者与业务相关的商圈区域中；另外一类则是以获取投资者为目的的体验店，一般设置于生活区或者人流聚集的CBD附近。

　　P2P平台为何开始大肆铺设线下实体网店？融金所董事长孙明达认为，在大数据的可用模型及可信度没有建立起来之前，线下网点可以解决一些线上没有办法解决的问题。比如通过线下团队面对面的鉴别，有利于防止欺诈骗贷；在资料递交和业务办理程序方面，线下团队可以指导借款人并提高效率；一旦出现贷款不良现象，网点能在第一时间发觉并上门沟通，同时也能起到威慑作用。

　　红岭创投线上运营部总监刘泽汀对中国证券报记者表示，平台的借款人和投资人能够通过体验店了解平台，增加其对平台的可信度，同时有利于平台了解线下市场的实际情况，有利于改进纯线上的不足，能够促进平台的交易量，另外一方面，还能增加客户对平台的认知和认可，提升品牌形象。

　　网贷之家李振政认为，由于银行背后的隐型信用背书使其在线上发展有天然的优势，而平台往线下发展则是因为在竞争中信用背书弱于银行，加之投资者对平台的认知度很低，平台需要一个比较好的获客渠道以及培养客户黏性的场所。相比之下，微众银行目前专注于线上业务一是基于腾讯良好的互联网平台及其大数据背景，二是银行本身这个名词背后隐含的信用背书。

　　获客难催生类银行形态

　　“网贷平台布局线下是由于当前线上遇到了一些问题。”互联网金融业内人士认为，目前P2P平台线上获客成本节节高升，特别是2014年风投蜂拥进入，一些平台获得风投后启动“烧钱”模式，通过各种渠道做品牌推广。整个行业几乎进入“烧钱”获客、“烧钱”引关注的模式，此举不断将线上的获客成本抬高，狂轰滥炸且同质化的广告战越来越多，但效果渐渐式微。通过线下网点做品牌推广，是希望能增强客户黏性，取得较高的获客成功率。

　　此外，P2P平台开设分支机构的便利性也是扩张迅速的原因之一。粤商小贷董事长李八一表示，银行和小贷公司等金融机构开设网点需要监管部门审批，对跨区域经营也有限制，而P2P平台可以根据自己业务发展在全国各地开设运营网点。

　　由此可见，P2P以获取投资资金为目的设立线下网点，类似于银行营业网点吸引存款；不同之处在于P2P平台不能吸储，进来的资金只能通过平台的标的去吸纳。其开设实体店的主要目的在于借助线下平台获客，扩大资金来源，使得流入资金能满足线上发出的标的项目。

　　有网贷研究人员表示，以红岭创投为例，公司自2014年开始转型，从原来主要做小微贷为主转为做大额贷款项目，仅仅通过线上的资金来源是远远无法满足巨额项目所需的资金额度。对于红岭创投这种大单模式，业内普遍认为，不同于小额贷款可以通过数量的分散来减少风险，大单模式整体风险较大。

　　从红岭创投的线下体验店目前来看，更多是以获取投资者的资金为目的。据了解，红岭创投体验店的员工除了运营店面的日常工作，还会在下班后或者周末节假日在社区、商圈等地方进行宣传推广来吸引投资人。

　　红岭创投董事长助理章璇对中国证券报记者表示，红岭创投在各地设立的分公司和体验店，定位为分公司做项目端，体验店则做投资端。这也就意味着通过门店和分公司的方式将原来在银行营业网点吸储和放贷的业务进行分拆，中间通过嫁接至互联网平台的投资标的来完成。

　　在平台线下门店未来模式上，红岭创投线上运营部总监刘泽汀认为，线下门店具有很大的可想象空间，未来或将打造成“金融超市”，除了平台自己的产品外，可销售别的机构产品，产品类型也会多样化，包括理财、保险等各类产品。

　　对于开设实体店的成本分析，章璇称由于公司体验店刚投入试运营，目前还无法计算。网贷之家李振政分析，假设一个体验店成本一年20万，从理论上来说，一年所获取客户投资金额能达1亿元，投资期为1年，那1亿投资金额所赚取的中介费为年化18%的百分之十即180万元，若所投项目未出现坏账，则可以完全覆盖成本实现盈利。

　　在平台业务模式和网点运营渐趋向银行模式靠拢之余，部分平台开始谋划P2P行业的渠道。孙明达称，融金所将建立“金融物流”，即通过线下门店发展和聚合“自由融资经纪人”，融金所为“自由融资经纪人”提供平板电脑设备和软件，让他们将借款项目上传至平台，再将这类项目归类打包，融金所专注做车贷，其他类型业务可分给其他平台或者小贷、银行机构，等于做金融行业的物流。

　　高速扩张暗含风险隐忧

　　不过，平台的线下扩张之路并非一路平坦。“现在部分平台在各地铺设网点后，当地的一些完全没有经验的小平台觉得这个方式容易获利又一次涌进，简单模仿后开始为争夺客户恶性竞争。”互联网金融人士说。

　　伴随P2P行业的高速发展，优质贷款源及资金来源正变得越来越稀缺。某网贷观察人士表示，现在平台贷款源几乎是来自线下，面临众多的竞争。与此同时，由于线上资金不足，投资端的资金亦开始通过线下寻找，一些规模较大的平台模仿私人银行通过各种高端社交等方式寻找和招揽投资者。该人士透露，深圳一些平台给到业务员的提成高达8%，即为平台找到100万元资金在平台投资一年，业务员可获8万元。如此高的提成致使线下资金成本高企，加上给投资人十几个点的投资回报以及平台收取的服务、管理费用，最终以高得吓人的利息贷出给借款人，背后的风险正在高度积聚。

　　零壹财经研究总监李耀东表示，目前P2P行业的稳定性问题更严重，平台业务经理的流动性非常高，将会给公司做下的信贷业务埋下诸多风险。

　　除了P2P平台自建网点外，部分平台则选择通过与小贷公司合作的方式在各地开展业务，如开鑫贷、有利网、人人贷、贷帮等。他们与全国范围内的小贷或担保公司合作，由小贷或担保推荐项目，同时小贷或担保公司需要对借款人按时还本付息提供100%连带责任担保，P2P平台会对借款人进行二道审核再将借款客户推荐给平台投资人。

　　在这种合作模式中，P2P平台称自己仅担任撮合交易与“二次风控”的职能，不涉及任何募资、承诺还本付息等担保行为，平台收取一定比例的服务费。这看似稳妥无风险的交易，当2014年下半年贷帮和人人聚财被曝出与前海融资租赁合作项目中的上千万元债权出现了违约和不良后，这一模式的风险才被认识。

　　有熟悉相关情况的资深人士向中国证券报记者透露，当前对于P2P平台开设分公司和网点，监管机构内部大多持谨慎意见，并不是很支持P2P平台在各地开分公司，因为任凭这样发展下去和银行无异。在目前没有明确的监管下，分公司的开设存在很大的管理风险，分公司铺得越多人员增加越多，总公司一旦监控不到就存在黑箱操作的可能。

　　网贷之家发布的行业报告认为，2014年竞争加剧及自身资源特质的客观现实使得P2P行业出现明显的领域细分。包括用户群细分（如宜人贷的手机借款定位于持信用卡的白领）、业务细分（如专注信用贷款的宜人贷、专注车抵的微贷网等）、借款人行业细分（如钢贸、房产）等，预计2015年平台将继续深耕所在领域，领域间和领域内将形成寡头的市场结构。同分工理论，领域细分、相互配合能够使得整个行业更好更快地发展，平台实现规模效应成本降低，但网贷平台在业务分工的同时会带来风险集聚的问题，平台难以抵挡系统性风险，特别是在当前国内实体经济不佳的环境下。

365金融李直中：“烧钱”推广要适可而止

　　近期从各家网贷平台的动作看，不少平台开始布局线下体验店，有逐步往线下发展的趋势。对于线上模式和线下模式的差异，365金融总经理李直中表示，纯线上和纯线下的模式都有各自的局限性，网贷发展线下模式可以克服纯线上模式有费用昂贵和接受度不高的局限。

　　此外，对于目前行业内存在的恶性竞争，李直中认为，不建议平台大量“烧钱”去获客，这种推广要适可而止，毕竟行业未来3-5年肯定是需要一次大洗牌的过程。作为平台运营方，一定要有自己的底线，不能损害同行的利益来换取自己的发展。

　　线上模式获客成本偏高

　　中国证券报：近期网贷平台有逐步往线下发展的趋势，不少平台开始布局线下体验店，如何看待线下模式？

　　李直中：线下模式的思路其实就是把虚拟的互联网产品相对具化、真实化。我们也一直在探索一个可行的线下模式，目前有很多金融机构在策划理财俱乐部这种模式，这是类银行的一种用户管理模式，我觉得未来这是可以尝试的。我们365金融在广州民间金融街也有自己的线下体验店，另外，在2015年，我们还会发展社区理财中心。

　　中国证券报：从营销、网点等角度，纯线上模式有哪些局限？

　　李直中：从营销角度来说，纯线上模式有两个比较显著的局限性，其一是费用昂贵，用户转化率不高；其二，就是对于那些不太认可或不太熟悉网络理财的客户来说，纯线上的模式接受度不高。

　　线下模式，就有利于让这些客户充分了解线上理财的特点和安全性，让他们有一个逐步适应的过程，同时，线下模式在目标受众的覆盖上，更具针对性，用户转化率更高。如果拥有一些线下合作的资源，更有利于资源共享、节省成本。

　　中国证券报：如何看待线上与线下的关系？公司是如何做的？

　　李直中：纯线上和纯线下的模式都有各自的局限性，我比较认可线上线下相结合的模式，目前大部分平台所采用的也是这种模式。

　　纯线上模式，从投资者习惯和风险喜好来说，中国目前的投资人并不是特别买账。作为平台来说，纯线上模式在推广上需要不断投入大量的资金，获客成本偏高。线下体验店模式，对线上是一个很好的补充，便于线上客户实地考察，也有利于与线上客户近距离沟通。

　　2015年，我们365金融将会推广线下体验店模式，将利用线下体验店及365金融的线下活动拉近与投资人之间的关系。

　　行业未来大洗牌

　　中国证券报：整个行业进入“烧钱”获客阶段，对此你如何看？如何保持成本与收益的平衡？

　　李直中：我们不建议平台大量烧钱去获客，这种烧钱推广要适可而止。

　　我觉得，平台更重要的是修炼好内功，可以加大力度做一些品牌推广和维护，适当通过传播一些正能量来维护，增加口碑影响。比如加强风控，提升系统安全性，提升用户体验等，内功修炼好了，平台投资人会自发地为平台做宣传。

　　我不提倡烧钱去做广告，并不代表我们不花钱，而是我们每一分钱都要保证花在实处，这才是真正地为投资人负责。

　　中国证券报：在行业竞争态势加剧的背景下，如何判断行业未来的发展？公司如何应对行业的恶性竞争？

　　李直中：这个行业未来3-5年肯定是需要一次大洗牌的过程。如今，银监会设立了普惠金融部，这也说明监管部门对行业的监管思路正越来越清晰。在接下来的洗牌过程中，有实力、有适应能力的平台会活下来，做实事、把精力用在业务开发的平台会活下来。

　　过去几年里，行业爆发式增长，同行之间也不乏恶性竞争的场面，我认为，很多行为是非常不可取的，作为平台运营方，一定要有自己的底线，不能损害同行的利益来换取自己的发展。同行应该成为朋友，互相扶持来共同维护好这个行业。我们365金融会逐步强化自己，运营模式上加强创新，不断提高自己的核心竞争力，来适应行业的发展。

P2P发展迅猛 小贷公司受挤压

　　经过几年的发展，面对经济增速放缓及行业的规范，小贷公司正面临着阵阵寒意。据不完全统计，在2014年上半年全国约有72家小贷公司退出，从2013年到2014年大概有超过150家小贷公司注销牌照，其中一部分是主动摘牌。

　　业内认为，融资困难是阻碍小贷公司发展的最大障碍，而在P2P为代表的网络借贷平台的发展冲击之下，小贷行业出现行业发展的萎缩期。

　　小贷公司贷款额度腰斩

　　据不完全统计，2014年年底网贷运营平台已超过1500家。截至2014年底，中国网贷行业历史累计成交量超过3829亿元。2014年网贷行业成交量以月均10.99%的速度增加，全年累计成交量高达2528亿元，是2013年的2.39倍。

　　而小贷公司的贷款额度相比去年出现腰斩。央行数据显示，今年前三季度小贷公司新增人民币贷款886亿元，比去年前三季度新增1612亿元规模骤降一半。

　　零壹财经研究总监李耀东认为，由于自身的经营意识，同时缺乏资金来源通道，小贷公司发展遇到瓶颈。而P2P平台通过线上，资金来源广泛，业务规模容易做大。而外部资本的进入和股权激励模式，又使P2P平台的业务拓展增强资本。

　　网贷之家表示，2014年近30家平台已经或即将获得资本青睐，在资本分羹的同时也将平台推向资本竞争的时代。风投入股分财务投资、战略投资，大部分风投为财务投资，而战略投资典型平台为积木盒子和翼龙贷。9月积木盒子获B轮风投，小米注资从业务和投资人流量角度为积木盒子带来利好作用。11月翼龙贷进入联想控股核心资产中，逐渐实现农业产业链价值。

　　新规或利于小贷公司发展

　　在小贷行业方面，根据《关于小额贷款公司试点的指导意见》，小额贷款公司对外放款的资金主要来源应为“股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及不超过两个银行业金融机构的融入资金；严禁向内部或外部集资、吸收或变相吸收公众存款”，并且“在法律、法规规定的范围内，小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%”。在融资渠道上限制了小贷公司的资金来源，同时小贷公司因牌照准入管理受限于地区发展。

　　在2014年中国小额信贷联盟年会暨中国小额信贷峰会上，全国人大财经委副主任委员吴晓灵表示，为更好地促进小微金融发展，除了鼓励正规的金融机构向小微企业发放贷款，还应引导民间资本服务小微企业，应该进一步放宽小贷公司的股本结构限制，放宽小贷公司的杠杆比例，提高小贷公司的放贷能力。

　　据媒体报道，银监会近期将会成立小贷公司协会，有望取消“从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%”、“同一借款人的贷款余额不得超过小额贷款公司资本净额的5%”等规定，并将小贷公司业务范围拓宽至买卖债券和股票等有价证券、开展权益类投资等领域，这些新规将有利于小贷公司的发展。