新业务价值增长承压 A股上市险企多元渠道改革持续推进

　　中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保和新华保险等5家A股上市险企近日陆续披露了2021年年度报告。从年报数据来看，上述5家A股上市险企合计营业收入达32996.63亿元，同比微增1.35%；合计归母净利润达2159.58亿元，同比下降14.41%。从偿付能力来看，截至2021年末，5家A股上市险企均保持较高水平，偿付能力充足率均在200%以上，达监管指标要求的2倍以上。

　　值得注意的是，受宏观经济以及新冠肺炎疫情等因素的影响，保险行业尤其是其细分的寿险领域，面临着来自市场、代理人队伍发展等多方面的挑战。新业务价值增长持续承压成为普遍情况，转型已经成为行业共识。

　　构建以价值为导向的多元渠道 寿险代理人改革更进一步

　　过去，寿险销售主要依赖的渠道是代理人，“人海战术”是行业主要营销模式。但近两年，构建以价值为导向的多元渠道成为大势所趋。保险公司主动“清虚”，寿险代理人改革更进一步。

　　银保监会下发的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》显示，截至2021年底，我国保险业代理制销售人员590.7万人，与2020年末的842.8万人相比，这一数据缩减了252.1万人。

　　从上市险企2021年度年报披露的信息看，对具体公司来说，这一变化也产生了深远影响，其中最显眼的就是人均产能的提升。

　　以寿险业务营收占比较高的中国平安为例，改革前，其代理人队伍高达140万人，到了2021年末，个人寿险的代理人数量下降至60万人。中国平安年报显示，因代理人渠道实施队伍分层精细化经营，2021年代理人人均首年保费同比增长超22%。

　　无独有偶，在另一家寿险业务占比较高的上市险企的年度报告中，也39次提及“转型”。中国太保2021年年报显示：“代理人月人均首年保险业务收入4638元，同比增长42.3%。”

　　《经济参考报》记者注意到，虽然上述公司代理人人均新业务收入实现增长，但人均产能的提升对公司新业务价值的贡献率并不明显。

　　综合来看，5家A股上市险企的一年新业务价值均有所回调。其中，中国人寿447.8亿元，同比下降23.3%；中国平安378.9亿元，同比下降23.6%；中国太保134.1亿元，同比下降24.8%；新华保险59.8亿元，同比下降34.9%；中国人保39.9亿元，同比下降34.9%。

　　“保费是面子，新业务价值才是里子！”一位熟悉保险行业的财务人士告诉《经济参考报》记者，这一指标也从某种角度说明了寿险公司的业务潜力。

　　新业务价值增长持续承压仍需进一步等待行业转型拐点

　　虽然行业高质量转型发展倒逼公司主动清虚，但是短时间内其实现的产能提升，并不能弥补人员流失带来的新业务展业压力。新业务保费方面，除中国太保受银保、团险渠道支撑实现了17.1%的增长外，其余险企均面临一定压力，其中，中国人寿减少9.3%、中国平安减少8.5%。

　　此外，新业务价值的下行，也受到产品结构和精算假设等因素影响。“对于保险公司来说，新业务可以理解为其每年销售的新保单，而一年新业务价值则代表基于一组关于未来经验的假设，可以简单理解为年化新保单未来产生的税后利润折现到当前的值，可以用来评估一年里售出的新业务所产生的经济价值。”上述财务人士介绍。

　　事实上，对于寿险来说，大多数保单需要持续缴费多年。因此，当客户缴纳了首年保费后，该保单还将在此后多年持续贡献价值。但是从产品结构上看，2021年，受行业转型和重疾险切换造成需求的集中释放等因素影响，终身寿险、重疾险等对新业务价值贡献率较高的长期保障型产品展业承压，趸交及低价值率产品占比提升，从而拖累新业务价值。

　　“行业向高质量转型的本质是重构商业模式，由以往的人海战术、节奏营销、费用推动的模式转换成基于客户需求的顾问式营销，而代理人渠道需要的不仅仅是清虚与赋能，更重要的是从思想和能力上进行转变和升级，而以上两点的改变均需要时间。”开源证券非银首席分析师高超表示，行业当前面临渠道圈层与客户圈层不匹配、渠道能力与客户需求不匹配等困境，仍需进一步等待行业转型拐点出现。