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青云科技黄允松:做企业可信赖的“云之基石”合作伙伴

王子霖上海证券报

  今日,科创板迎来了首家以混合云为主营业务的公司——青云科技。

  成立于2012年的青云科技,现已成为国内混合云领域的领跑者之一。不过,在公司董事长、CEO黄允松看来,青云科技并不过度关注外界给公司的标签,真正关注的是客户的需求,以及自身是否具备为客户解决问题的能力。“‘云之基石,自由计算’是公司成立至今一直沿用的slogan(口号),我们希望能够成为用户可依赖的基石型合作伙伴,尊重用户需求,让用户在坚实的基石平台上,自由创新业务。”

  做解决问题的公司

  2012年,从IBM中国软件开发实验室离开的黄允松决定创业。黄允松并不急于求成,而是花了大量时间阅读各种行业报告。“我是一个地地道道的码农,我做任何决策只相信数据。”黄允松表示,创业之初,他把IT行业过去5年的报告仔细研究了一番。

  “公司创立时,就是要解决IT系统成本高、复杂程度高和专业程度高这三个问题。一份研究报告显示,全球公司2011年的IT支出已达到3.6万亿美元,这个庞大的数字让我们看到了IT系统升级的广阔市场。”黄允松表示,公司创立的初心是要做企业数字化转型可信赖、可依赖的基石型合作伙伴。

  创业2年后,青云科技通过技术研发,实现了核心技术自主可控,打造了功能完善的云服务体系,在早期中国公有云市场占据一席之地。在黄允松看来,规模化实践是信息科技行业最佳的验证之道,也是公司选择公有云起家的原因。2年实践后,青云科技的技术和产品得到了市场的充分肯定。

  2014年起,青云科技将核心技术从公有云服务中解耦并产品化,形成了可独立交付的云产品,并顺势进入私有云领域。经过多个大型客户的实践后,青云科技将兼顾公有云和私有云两者优势、能够便于企业更为灵活调度IT资源的混合云,确定为公司的技术路线。

  在黄允松看来,决定一家云计算公司能够成功的因素不取决于云服务形态,重要的是具有能够为客户解决问题的能力。“我不和客户去谈公有云、私有云这些概念,也没有客户主动和我们提公有云还是私有云,客户的需求从来都是能否解决问题。”黄允松告诉记者,比起云服务商的底层技术,客户关心的是自身业务能否借助云技术取得更好发展。

  “企业基本上都会需要混合云。”黄允松说,单一公有云难以满足大型企业对数据可控性和合规性的要求,单一私有云又存在资本支出高昂、资源部署周期漫长等缺陷,而混合云综合两者优势,成为最受企业欢迎的上云模式。

  数据验证青云科技正走在正确的道路上。根据RightScale的调查数据,84%的受访企业采用多云战略,其中采用混合云的企业比例由2018年的51%提高到2019年的58%。根据信通院的调查数据,我国采用混合云的企业比例由2016年的11.8%上升至2019年的14.8%。

  和头部企业做生意

  2015年,青云科技转向私有云业务后的首个客户是招商银行,而彼时公司员工尚不足30人。初生牛犊不怕虎的勇气从何而来?黄允松表示,公司寻找潜在客户时就认定了行业头部企业的目标,拿下行业中的领军企业更是对企业实力最好的宣传和背书。

  据黄允松回忆,和招商银行最早接触是在2014年下半年。作为国内股份制银行的领军者,招商银行彼时有强烈的上云意愿。经过两轮PoC测试后,青云科技从竞争对手中脱颖而出。2015年初,青云科技正式成为招商银行新一代DevOps应用云项目的解决方案供应商。

  “虽然最开始和招行的合作项目规模不大,但都是在关键的生产环节。通过一系列产品优化和修复,我们和招行的合作做到了双赢。”黄允松告诉记者,几个月的合作时间让公司的产品和服务有了大跨步的提升,为此后进军银行保险业打下坚实基础。不久后,带着与招商银行合作的宝贵经验,青云科技又敲开了中国银行的大门,并在此后成为银保监会的供应商。

  公开信息显示,青云科技如今在金融领域的客户包括中国人民银行、中国银行、招商银行、中国太平保险、海通证券等业内具有代表性的企业。正如黄允松所言,青云科技目前在每个细分行业的客户,基本以头部客户为主,例如:能源领域的国家电力投资集团、北京市燃气集团、中国石油天然气集团,通信领域的中国移动和中国联通,传媒领域的人民网、环球时报在线,交通领域的中国国际航空、四川航空,高性能计算领域的国家超算济南中心等。

  “有很多人质疑青云科技规模和市场占有率太小,不具备与阿里云、华为云这些资金雄厚竞争者竞争的实力。事实上,我们和这些竞争者不在一条赛道上。公有云赛道确实需要大量资本投入来均摊成本,但青云科技的目标群体是优质行业的头部客户,最重要的不是规模,而是能力。”黄允松补充道,从市场规模来看,2019年中国云计算的渗透率只有10%左右,还有很大想象空间。

  发力“四新”业务

  如今,银行、保险、能源、交通是青云科技的四大核心行业。登陆科创板后,青云科技计划在制造、政府与公共事业、教育和医疗“四新”领域进一步发力。特别是制造业,黄允松介绍,公司眼下正在长三角地区积极拓展业务。

  截至目前,青云科技在“四新”领域的市场拓展已经取得一定成绩。制造业方面,公司现已开拓了鞍钢集团、本溪钢铁集团;教育和医疗方面,青云科技拓展了清华大学、陕西科技大学等客户。此外,公司近期还与陕西省政府、北京市高级人民法院等政府机构达成了合作。

  “我们现有的银行、保险、能源客户大多数总部集中在北上广深,但优秀的教育和医疗资源分散在全国各地。因此,公司下一步将拓宽渠道,在以省会为主的二线城市派驻员工。”黄允松认为,目前公司的商业组织过于集中,二线城市的下沉将作为公司的短期目标,中期目标不排除继续下沉到三线城市。

  谈及青云科技盈利的话题,黄允松表示,造成公司现阶段亏损的原因主要是由公有云业务造成的,而公司在银行、保险、能源、交通等行业的销售收入有着很高的年增长率。“我非常确定公司已经度过了亏损峰值,接下来公司的亏损幅度将逐年收窄。”

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