李秋喜：强化营销 保存量创增量

　　“汾酒国资国企改革三年，我们从思想上、业绩上取得了突破，形成了符合汾酒实际的改革方法论。”在12月26日山西太原举行的“2019汾酒全球经销商大会”上，山西汾酒董事长李秋喜表示，公司完成今年各项指标已无悬念，未来的持续改革效果最终都要体现在营销上，落实到高质量发展上。

　　2019年是山西汾酒的改革收官之年，也是集团和股份公司整体上市的元年。此次经销商大会吸引了2020名经销商参会。

　　改革成效显著

　　2017年2月，李秋喜代表汾酒集团与山西省国资委签订国企改革“军令状”，约定了三年发展任务。在此次经销商大会上，山西汾酒发布了一组数据，展现了这三年公司发展的成绩。

　　数据显示，2017年-2019年，汾酒销售团队由500余人增至4000余人，经销商由700余家增至2000余家，汾酒专卖店数量由400多家增至900多家，汾酒经销网点从5万家激增至70余万家，汾酒年销售额由40亿元增至120亿元。2019年，玻汾系列产品销量近1200万箱，预计2020年汾酒交易额低于3000万元的省（区、市）基本不存在；省外亿元级市场已达18个。

　　从山西省国资委考核目标完成情况看，2017年底，汾酒以国有资本保值增值率108.97%，提前超额完成107.67%的考核目标值；2018年底，以行业第五的成绩提前实现行业进位，汾酒实现酒类销售110.64亿元，酒类利润23.45亿元，“三年任务两年完成”，提前完成酒类收入和酒类利润总额；截至2019年11月底，汾酒酒类收入和利润已超过去年全年水平，提前锁定超额完成年度目标。

　　对于汾酒取得的成果，李秋喜认为主要实现了六个突破。一是思想观念突破。改革开放是企业发展的根本途径，持续快速发展是汾酒的唯一出路；二是体制变革突破。引进战略投资者，优化上市公司股权结构，企业实现瘦身健体、大力压减法人数量、大幅提升资产证券化率，最终实现集团主业整体上市；三是机制创新突破。“下好五步棋”激发管理效率，采用组阁制聘用、市场化选聘职业经理人和模拟职业经理人激发营销系统活力，实行股权激励调动核心员工积极性，通过机关职能部门作风评比，实行干部动态考核管理；四是经营业绩突破。“汾酒速度”保持高增长态势，主要经济指标均创历年同期最好水平，年底各项考核指标圆满完成已无悬念；五是品牌价值突破。根据《2019中国500最具价值品牌》，汾酒品牌价值达377.27亿元，较2017年增加214.44亿元，排名上升76位，进步速度全国第一；六是改革试点突破。汾酒改革为山西国企国资改革“撕开了口子”，成为山西省乃至全国国企改革的“汾酒样本”。

　　增量存量全面发展

　　12月11日，山西汾酒董事会完成了换届。“这标志着汾酒整体上市工作取得阶段性成果。汾酒成为山西第一家也是白酒行业第一家整体上市公司。”李秋喜表示。

　　李秋喜指出，历史上汾酒曾是风靡大江南北的汾老大，并作为山西第一股、行业第一股，长期引领行业发展。“现在看到了复兴的曙光和机遇。”李秋喜表示，山西汾酒将围绕“强化营销不动摇，保存量创增量”，做好“一个确保、七个创造”。统筹部署下一步营销工作：包括确保基本盘存量增长、创造区域市场增量、创造混改动能增量、创造健康品类增量、创造国际市场增量、创造圈层拓展增量、创造新型模式增量以及创造金融属性增量。

　　山西汾酒总经理谭忠豹认为，汾酒要继续深化改革，持续朝着复兴目标迈进。具体实施路径可以概括为“五个要”：要坚持解放思想；要继续深化改革；要加强市场拓展；要实现文化建设；要确立复兴目标。

　　加强市场拓展方面，谭忠豹指出，山西汾酒将持续强化市场营销建设，不断提升营销队伍“八个能力”，确保现有营销存量，寻求新的发展增量。不断优化产品结构，引领消费升级，提升产品附加值；不断优化区域结构，打过长江去，扩大主战场；不断优化消费人群结构，抓住意见领袖，做好圈层辐射。用营销组合拳，打出汾酒加速度。

　　对于2020年的工作重点，李秋喜总结为：增量、存量全面发展，汾酒营销再出发。主要方向为做好“一控三提”，即：控量，提质，提价，提效，在此基础上重点做好“一个确保，七个创造”。其中，创造区域市场增量的核心是稳固北方核心大本营市场，并大力开拓长江以南市场，辐射京津冀、长三角、粤港澳、东南沿海经济发达地区市场。