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销售增额终身寿险岂能蹭“利率倒挂”流量?

证券日报

  苏向杲

  今年以来,在银行短期存款利率与长期存款利率“倒挂”的大背景下,不少险企借机促销“拳头”产品之一的增额终身寿险,从而带动相关市场热度飙升。

  然而,近期部分险企、代理人在宣传该产品时出现“动作变形”:一方面,将增额终身寿险的预定利率与银行理财、定期存款的利率进行片面比较;另一方面,在夸大增额终身寿险利率锁定与复利功能的同时,淡化该产品“流动性”较差的劣势。

  而银保监会下发的《保险公司管理规定》早就明确规定,保险机构不得将其保险条款、保险费率与其他保险公司的保险条款、保险费率或者金融机构的存款利率等进行片面比较。

  由此可见,上述做法有销售误导的嫌疑,这既不利于广大投保人全面了解增额终身寿险的权益与风险,也不利于险企业务的长期健康发展,更有损于保险业树立良好的声誉。

  因此,险企或代理人推销增额终身寿险时,应全面介绍相关产品的优劣势,厘清其与银行理财的核心异同点,消除信息不对称引发的误导。

  不可否认,作为近年来的新型产品,增额终身寿险的优势突出:一是利率锁定功能,在国外发达经济体利率长期走低,国内利率下行大趋势下,利率锁定的优势极为明显;二是保额具有复利递增优势;三是投保人可灵活增、减保额。

  但也需要注意的是,该产品流动性较差的劣势也较为明显。增额终身寿险本质上是终身寿险,给付条件是投保人身故或全残,普通终身寿险可通过保单贷款和退保提升流动性,增额终身寿险还可以通过增、减保额提升流动性。但这三个途径均具有“副作用”,一是保单贷款有时长限制,且利率在4.5%左右,高于监管规定的现金价值增长利率上限(3.5%),即保单贷款后会出现“负收益”的问题;二是退保损失更大,例如,一款5年缴、每年缴5万元的产品,若在第三个保单年度退保,则之前所缴的10万元可能只会退回不到3万元,损失惨重;三是减保额也会造成保单权益受损,险企也不建议在一定的存续期内减保。

  基于此,笔者认为,险企和代理人在推销时应重点讲清楚以下几点:一是要着重强调“流动性”差异,增额终身寿险的资金沉淀期超长,消费者有一定经济基础或稳定的现金流投保最为稳妥。二是复利增长的并非现金价值,而是保额,这是两个概念,现金价值通俗理解即保单值多少钱,保额即出险后险企赔多少钱。对投保人来说,现金价值复利增长的意义更大,但近期不少代理人在朋友圈宣传“复利”时指向模糊,让不明就里的消费者误以为是现金价值复利增长,而事实并非如此。三是增额终身寿险的增、减保额也有一定限制,比如增保额可能需要体检、健康告知,减保额时须持有保单一定时间,且持有时间较长。

  实际上,在当下寿险业低迷期,险企很需要增额终身寿险这样的产品去挑起保费增长的“大梁”,提振从业者信心,恢复保险业此前几年高速增长的辉煌。但从长远看,越是低谷期,从业者越要敬畏市场,越要呵护投保人,越要“爱惜自己的羽毛”,为寿险业未来的复苏打下坚实基础。

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