持久战
夯实渠道和经销商网络成为加多宝防守的重中之重。虽然加多宝用17年的积累在全国覆盖了数十万个终端，在渠道上占据绝对优势，但丝毫不敢含糊。
6月份在北京举行的一次经销商大会上，加多宝分布在全国的1000多个经销商中的一些重点代表济济一堂，他们享受着尊荣的宾客待遇，还被承诺今年的利润点会有很大幅度上涨。“以前是8个点的利润，马上会增加到10个点左右。”王文川对本刊说，饮料行业的平均利润点只有5%左右，销量越大的产品往往利润点越低。王文川是北京地区最先开始代理加多宝产品的经销商，现在负责整个朝阳区。
他今年新增加的一项工作是，从下线的经销商回收包装箱，加多宝给出每个箱两元的价格。这是加多宝的新举措，目的在于占据空间—包装箱囤积在仓库里，经销商就没有多余的空间来代理其他产品，不过货物囤积一定时间加多宝有产品赠送。“这对下面的小经销商来说都是钱啊。”王文川说。
加多宝还给那些承诺只销售加多宝凉茶的渠道补贴，但要做到渠道的排他性，付出的代价非常大。“商家都是逐利的，这一块的费用是个无底洞。”王月贵说。随着王老吉红罐产品的不断产出、推向市场，加多宝这方面的烦恼会越来越多。而广药凭借国企的资源，在一些特通渠道上也将加多宝排斥在外。比如，中石化旗下的易捷便利店就只销售广药王老吉的产品。
从今年3月份开始，加多宝业务员每周工作6天，他们不仅被要求每天带着大量的海报拜访每个人负责的“片区”，还要像“间谍”一样了解到任何一家王老吉销售终端的信息，但凡有王老吉促销的活动，加多宝业务员会免费送上加多宝。在加多宝自己的地盘，但凡销量大、位置好的终端小店，业务员还会送来免费冰箱。
这种短时间不计成本的投入并不难理解。对于加多宝来说，这是一场输不起的战争。这家把凉茶销售到160亿元的公司除了生产矿泉水和红罐凉茶，并没有别的产品。
虽然饮料行业素来毛利优厚，有的高至50%，但在激烈的竞争环境下，广告、营销投入几乎吃掉了所有利润。如果在经营和管理上稍有不慎，就会面临资金链断裂的危险。在快速消费品行业，并不乏被广告绑架从而迅速陨落的公司，秦池和太子奶都做过中央电视台的“标王”，却胜极而衰。
而广药的体制却天然形成了一条“护城河”。如果因广告、营销投入过大而影响到财报的漂亮程度，从而影响到投资者对这家公司的评估，任何一家上市公司的董事会都不会轻易投赞同票。
“有些话我不能说，可能会影响股价。”在最近的一次媒体采访中，吴长海这样说。在广药集团庞大的权力体系中，他或许也无法掌控王老吉的命运。“毕竟企业不是自己的，这是体制带来的劣势。”深圳东方港湾投资管理公司总经理但斌长线持有广州药业的股票。但他认为，也不能因为是国企完全否决，改制后的张裕、上海家化就经营得不错；在王老吉的品牌优势基础上，如果再做不起来，这个团队本身也面临着很大压力，“他拿了4个‘王’、8个‘二’和一串‘炸弹’，如果再输给别人，干脆跳珠江算了。”
可能只有吴长海自己能体会到其中复杂的况味。价值1000亿元的王老吉品牌现在是广药最重视的财富，但这只是品牌价值，能否转换为实际价值还是未知数，何况还面临着一个骨子里充满狼性基因的对手。
对于两者来说，这场战争还远远没有结束。
8月30日，广州市沙面北街，离广药总部大楼最近的一个小夫妻店门口，鲜红的加多宝横幅高高挂着，充满了挑衅的味道。
