销售模式
“偷梁换柱”的销售游戏：客户集中采购后分批退货
《每日经济新闻》记者调查发现，中联重科存在向客户发货，继而这些货又被一台台退掉的情况。有公司内部人士称，中联重科为了冲销售，有些货可以先不付钱，且能开发票。
同在新华东大区的浙江片区，举报人提供的 “2012年发货明细表”中的另一个客户信息也引起了记者的注意，这个客户便是浙江建机工程机械有限公司。
表中显示，2012年3月29日，中联重科一口气向这家公司发货11台泵车；3月30日，中联重科再次向该公司发货2台泵车；3月31日，又发货7台泵车。
但几天后，这家公司却开始退货了。发货明细表显示，4月7日该公司退掉一台泵车。接下来，7月6日退掉一台，7月19日退掉两台，8月14日和8月30日又各退掉一台，8月31日退掉4台，同一天又买进一台，9月11日退掉一台，10月22日退掉6台。
在一季度末的最后3天集中购买了价值六七千万元的20台泵车，然后又一台一台地退掉。这引起了记者的注意。
随后，记者从浙江建机工程机械有限公司内部人士处了解到了一些内情。
“他（中联重科）当时也是为了冲销售，放了十几台在我们销售的那个厂里。我问怎么放这么多，他（销售人员）说不要你们付钱，发票都可以开给你。”该内部人士说。
1月28日，记者再来到浙江建机，并见到了该公司的一位负责人。对于记者的出现，该负责人显得较为警惕，当话题转向其与中联重科的业务时，该人士就绕开话题，不愿透露更多的信息。
一位业内人士分析，从表面上看，中联重科和这家公司签了合同，货已经卖给了它。待中联重科或者浙江这家工程机械公司找到真正的买家后，可能会表现为退货后再出售。
类似的案例并不少。
《每日经济新闻》记者在上海勤腾混凝土有限公司厂区里，见到了中联重科一台主机编号为H016186112230的泵车。车身落了不少尘泥，但未上车牌。该厂一位员工告诉记者，这台新车大概在2012年6月底到7月初的时候就已经停放在公司厂区了，一直未使用。
记者在举报人提供的“发货明细表”中查找到了主机编号为H016186112230的泵车，发现这台车的购买客户的确为上海勤腾。但发货明细表同时显示，上海勤腾并不是这台车的第一个“主人”：中联重科曾于5月31日将这台车发货给了海盐安泰混凝土有限公司，6月26日，该公司把这台车退回了中联重科。6月30日，中联重科又把这台车转卖给上海勤腾。
记者曾联系海盐安泰负责人李简，询问该公司是否从中联重科购进了这台车，对方称不知道，并迅速挂断电话。
记者多方的调查显示，上述销售方式与举报人提供的发货明细表中显示的 “发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种滚动方式相吻合。
类似的销售方式在发货明细表中还有很多。2012年3月31日至8月31日期间，中联重科共发货给浙江衢州山河建材有限公司27台泵车，而从8月30日到10月29日期间，该公司又先后退掉了15台。一位知情人士从衢州山河建材董事长姜达清处了解到，这些车只是放在那里，双方并没有签合同。此外，浙江建机4月7日退掉的一台编号为H016096212338的泵车于4月12日发货给了宁波晨辉混凝土有限公司，7月6日退掉的一台编号为H016096212336的泵车于当天发货给了天峻金海建材有限公司……
举报信详解
举报材料透露的“秘密”
《每日经济新闻》记者收到的举报材料中，有两张表极为关键：其中一张为截至2012年10月31日的发货明细表，另一张为《新华东大区未达终端客户明细表》。记者在华东三省市的暗访和调查结果显示，举报材料提供的信息均可以部分或完全得到印证。
通过对上述两张表的梳理与分析，可以看出中联重科销售的“秘密”：
其一，记者统计材料中的A/B/C类销售数据发现，截至10月31日，2012年中联重科新华东大区销售27.29亿元，较2011年同期增长23.58%，略高于中联重科上半年及前三季度20.59%及17.77%的增长率。但是，中联重科华东大区中存在巨额的B/C类销售，金额达5.38亿元，绝大部分B、C类销售产品未交付客户，回款率极低，仅为0.21%。如果剔除B、C类销售额，2012年前三季度中联重科华东大区销售额为21.91亿元，较2011年同期减少0.8%。
其二，B/C类销售波峰与财报时点高度吻合。
从上述两张表中反映的各月销售趋势看，2012年3月及5月为B/C类销售波峰，与季报及年报时点高度吻合。特别是各季度的最后几天，销量会大增，其中5月达3.8亿元，超过正常销售额。全年的销售趋势图与C类销售高度相关，华东大区的销售趋势基本取决于C类销售的变化。
其三，中联重科涉嫌虚假销售的主要手段与举报人透露的“发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种方式相吻合，B/C类销售中以C类为主，占比72.67%。
记者调查中，发现了多个案例与上述方式吻合：比如前文提到的，2012年3月29日中联重科向浙江建机工程机械有限公司发货11台泵车，3月30日，中联重科再次向该公司发货2台泵车，3月31日又发货7台泵车。这家公司在一季度末的最后3天集中购买了20台泵车，然后又一台台地退掉。
其四，中联重科涉嫌虚假销售的产品主要为毛利率较高的泵车。表格数据显示，B/C类泵车销售达5.02亿元，占B/C总销售的93.23%。
其五，B/C类主要销售方式为分期销售。
记者统计发现，中联重科B/C类分期销售额为5.08亿元，占B/C总销售额的94.34%；B/C类销售占分期销售比例的33.86%，其中C类销售产品未送达客户的金额高达总额的93%，未送达终端客户的产品基本上为泵车，B/C类销售占泵车未送达客户的97%，交付率极低。有业内人士指出，由于分期付款销售不同于融资或按揭销售，不需要银行等第三方的介入，所以销售造假的可能性更高。
其六，B/C类客户选取的集中度较高。
基于两张表的研究，记者发现，华东大区前十大客户共销售4.65亿元，占总销售额的17%。其中，C类销售3.26亿元、B类销售0.39亿元，B、C类销售占十大客户销售额的比例高达78%。
其七，付款条件多次延展，合同多次更改。
2012年1月28日，中联重科销售给“杭州格胜工程机械有限公司”的一台编号为H016139211036的泵车“合同成交条件”栏内记录为“发货前付首付款20万元（即每台设备付款2万元），设备一律停于我司杭州服务保障中心，每台设备需在付齐20%的货款后方可使用，可分批分次付齐20%的货款，余款80%自付齐首付款的次月开始在24个月内按月分期付款，即每月30日之前支付货款，直至付清。”2012年6月27日备注合同更改，整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年9月开始。2012年9月20日备注合同更改，整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年12月31日开始。”
有业内人士分析，此单为典型的虚假销售，存在以下问题：一是首付款不足（在整个表格中甚至个别订单为“零首付”）；二是设备停在“杭州保障中心”，设备控制权并未真正实现转移；三是合同更改了两次，每次更改都是对前次合同的否定，表明前次合同本身就是无效的虚假合同；四是最后一次合同延到12月31日付款，如果12月31日没有收到首付货款，就证明该订单在2012年不能确认任何销售收入。
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