泸州老窖董事长谢明：有信心今年实现增长

　　渠道创新 与经销商一起成长

　　“转型”是众多白酒企业应对行业调整所做出的不二选择，除了消费转型之外，营销转型同样尤为突出。伴随着行业调整，白酒渠道的精细化和多元化也在倒逼酒企进行营销转型。

　　中国证券报：白酒行业调整，部分酒厂同经销商之间的矛盾也逐渐暴露，泸州老窖如何维护渠道关系？

　　谢明：泸州老窖同经销商之间的关系较为融洽，众多经销商是同泸州老窖一起成长的。比如此前老窖通过成立柒泉公司的模式聚拢了大批优质经销商，将经销商联合起来。

　　即使在行业困难时期，泸州老窖也从未采取过向经销商试施压的策略，没有向经销商压款的习惯。从去年5月份开始逐渐清理经销商库存，一个重要原则是经销商有动销就主动打款，没有动销不打款，因此渠道经销商的库存均不高。

　　中国证券报：泸州老窖近期在渠道创新上的动作较多，包括同酒仙网合作、联合各方资源成立智同商贸等，公司对此作何考虑？

　　谢明：随着白酒市场的重心向商务及大众消费倾斜，白酒渠道也呈现出多元化发展趋势，企业必须因势而动。

　　作为一种新兴的渠道模式，公司正在对电商渠道进行积极研究和拓展，委托专业人士建设电商渠道，9月份已宣布同酒仙网战略合作，这是泸州老窖在电子商务领域进一步深化的探索，也是顺应市场发展新趋势的明智之举。

　　智同商贸主要是由集团牵头成立，采用多股东合作模式，各股东间实现采购、销售对接，以货易货，目的在于将集团内上下游关联的客户体系带到老窖的销售体系，最大限度地整合资源。相信在白酒调整期也能够推动销售。

　　中国证券报：谈到渠道创新，不得不提到泸州老窖下半年推出的“生命中的那坛酒”活动，目前该活动成效如何？

　　谢明：泸州老窖从6月中下旬开始策划“生命中的那坛酒”品鉴活动，主打民间收藏，诉求点是“生命中每一重要时刻均有重要的一坛酒”，采用窖池年份较长的基酒进行勾调，并在酒瓶上标记贵宾信息，凸显定制意义，在销售模式上也取消中间环节，直接面对最终客户群体。

　　我们认为高端定制具有长久的生命力，“生命中的那坛酒”活动至今已举办一百余场，在全国反应都比较热烈，超出我们的预期。从收入上看能够弥补一部分高端酒下滑的损失，但对泸州老窖而言，除此之外，更重要的意义是利用二三季度的淡季进行“生命中的那坛酒”的推广，即维护了国窖1573和泸州老窖的品牌高度，同时也进行了市场维护、渠道维护和消费者的情感维护。