茅台价格“失守” 袁仁国启动习酒攻略

　　习酒攻略

　　针对消费转型，茅台的策略是扩展渠道覆盖大众消费群体；另一方面对年份酒、低端的系列酒营销政策进行针对性调整。

　　然而逆水行舟对于茅台这样的行业巨鳄来说，仍将面临市场调整期的惊涛骇浪：如果2014年继续放量，会否打破目前一批价平衡点，甚至出现价格倒挂？

　　民生证券认为，继续执行“三公”消费限制对整个白酒行业及公司影响仍然巨大，对此，茅台积极转变了销售策略，一方面以999元/瓶的飞天茅台进货价格为门槛放开经销权，并开发酒仙网、京东商城等新渠道，另一方面，降低系列酒终端价格，采取薄利多销的策略来满足中低端需求，以前销售系列的酒有18%的净利，现在5%净利就可销售。而未来价格体系有望维持稳定，期待民间需求回归。

　　开发民间需求也成为茅台集团董事长袁仁国今年以来多次提及的目标：转移消费群体，由政务消费转向大众消费。

　　“在这个年代，信心比黄金重要。”袁仁国表示，在消费对象由公务转向商务、个人、休闲消费，目前来看转型的情况比较好，2013年茅台酒到目前为止，销售量和销售收入增长20%以上，“‘三公’消费限制和八项规定只是白酒行业调整的导火索，目前来看，我们主动调整的策略已经在市场上找到量价平衡点。”

　　据了解，针对消费转型，茅台的策略是通过计划外新增量认购开放经销权，扩展渠道覆盖大众消费群体；另一方面对年份酒、低端的系列酒营销政策进行针对性调整，高端市场受冲击最大的无疑是年份酒，为了缓解目前年份酒的压力，茅台调整了销售政策：针对非茅台经销商，年份酒一次性拿酒100箱以上可以跟茅台经销商一样以出厂价提货，此举拓展了年份酒的认购渠道，将促进年份酒的走量。同时对腰部产品下调价格顺应目前大众酒的消费趋势。