“国酒”贵州茅台酒股份有限公司（下称“茅台”，600519）近日宣布“扩招”，欲先在全国范围内吸纳100家专卖店代理商。
6月16日，茅台在公司网上挂出公开招募代理商公告，欲在相关空白市场区域发展茅台专卖店营销网络，而所谓的空白区域是指：符合专卖店各项条件，且未有国酒茅台专卖店或特约经销商的县级行政区域、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区。茅台内部人士昨日向早报记者透露，此次招商首批拟增加100家专卖店。
上述茅台内部人士昨日表示，茅台已经有三年未曾增加专卖店代理渠道，目前包括自营门店，茅台在全国有1100余家专卖店，全国范围还有1000多个空白县级市等区域。根据茅台此前内部开会讨论，首批可能会吸收100家代理商，即新增100家专卖店，最终可能会增加200家。
代理商门槛大幅降低
对于经销商资质，茅台提出了4点要求，包括：申请加盟企业必须在当地有营业两年以上的酒类产品经销公司，且营业额名列当地前3名；企业在当地必须有较好的社会关系，较强的社会影响力和较成熟的营销网络；同时还需要公司组织机构完善，有成熟的销售业务拓展团队；必须有符合开设专卖店的候选门店。
据了解，目前53度飞天茅台的一批价为840-850元/瓶，较前期稳中稍降。该人士介绍说，上述区域新增经销商需以团购价999元/瓶向茅台采购1.5吨53度飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3吨。
此前有报道称，根据上述政策，采购800多万元即4.5吨飞天茅台即可成为代理商，较2013年7月出台的6000万元“门槛”费，茅台此次明显大幅度降低了门槛。
2013年7月，茅台首次打破专营渠道，向经销商（编注：非专卖店代理商，不一定拥有门店）抛出绣球，只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次性打款6000万元左右，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。
对此，茅台方面的解释是，上一次针对的是非空白区域的成熟市场，因此门槛相应较高。当时的营销措施是经销商只要付足够款项来买酒就行，无论有无门店均有资格参与。
据报道，申银万国证券在一份研报中指出，飞天茅台以999元一瓶的价格吸纳了一批新经销商，预计2013年为公司带来2000吨左右增量。这也是在去年酒企业绩一片跳水中，茅台依然保持了营收、净利双增长的重要原因。年报数据显示，2013年茅台实现营业收入309.21亿元，同比增长16.88%；净利润151.37亿元，同比增长13.74%。
“补齐渠道短板”
对于茅台的招商新政，白酒营销专家万兴贵则表示，茅台此次降低门槛招募代理商，抓到了现在中高档白酒销售的根本，“中高档白酒市场目前普遍疲软，茅台的公开招募有利于茅台销售渠道的完善，补齐渠道短板，同时还有利于经销商体系的改变。”
不过，白酒营销专家铁犁认为，茅台目前已经有1500家代理商，所能开发的空白区域有限，这次招募并不会增加太多代理商，因此销量也不会有太大提升。此外，虽然这次茅台招募代理商的门槛降低，但是在中高档白酒市场需求低下的大环境下，经销商在销售过程中获得的利润并不会太大。
中高档白酒市场低迷的现状毋庸赘言，因此增加白酒的销量，是每个中高档白酒企业都在考虑的问题。五粮液集团（000858）今年5月宣布，旗下52度水晶瓶出厂价由729元/瓶降至609元/瓶，这是中国高端酒企第一次公开宣布降价。但茅台公司总经理在当月召开的投资者交流会上表示，其对茅台价格体系有信心。
