“我要在湖南当老大，只有在湖南当老大，我才能在整个中国酒业立得住，如果湖南我都立不住了，我在外面排名前十能有什么用？”日前，酒鬼酒(000799.SZ)副总经理、供销公司总经理郝刚对《第一财经日报》记者如此坦言，要将酒鬼酒的战线收回，“我们老把自己当作一个全国性品牌来做，全国一盘棋，现在必须重点打。”
随着白酒行业持续低迷，国内部分酒企的策略也开始从过去几年的谋求全国拓展，转向聚焦大本营市场，与酒鬼酒相似，《第一财经日报》记者了解到，包括古井贡酒(000596.SZ)、杜康、洋河股份(002304.SZ)等，近日均有聚焦省内、深耕本地市场的战略转移趋向。
战线收缩
在全国销售规模约8亿元，虽然根植湖南，但本地市场销售占比仅4%~5%，在省外遇挫的情况下，酒鬼酒也开始将目光转回省内。
郝刚表示，希望经过3年调整，在湖南的销售规模达到30亿元，“我们估计湖南省白酒市场的销售规模在200亿元左右，但湖南是个包容性很强的市场，地产酒在这个市场上占比不高，我们占比已经算是地产酒的老大了，未来我们希望将本地市场占比提高到15%。”《第一财经日报》记者了解到，目前在湖南市场，省外白酒品牌的占比较大，其中泸州老窖(000568.SZ)占的市场比例在30%左右。
这30亿元的市场目标，其实也意味着酒鬼酒在架构上会有一番大“调整”，郝刚对记者坦言，在聚焦湖南市场的同时，省外市场会收缩，“我们原来有五大中心，北方中心、南方中心、湖南根据地市场及两个指挥部，现在我们把华东这一块先撤了，然后我们把整个北方的面收缩，形成‘适度收缩、重点突破’的战略。”
之所以回归湖南本地市场，与酒鬼酒成为本次行业调整受伤最重的企业之一有关，其去年遭遇了7年来首次亏损，其中，省外市场中，华东市场的营业收入降幅达86.31%，华南市场与华北市场降幅达63.15%和43.86%。“我再不做湖南老大就做不上了。原来我在省外市场卖得不错，湖南也可以，干吗非得提这个目标(指聚焦湖南)？但现在局面不一样了，我一定要当老大，不当老大我在中国酒界就没有地位。因为我在省外遇到太大困难了，在湖南我再站不住，我没地方去了。”郝刚对记者坦言。
重构营销团队
回归本地市场，对本来以高端为主打的酒鬼酒而言，是一次大换血，这包括在产品结构上，原来酒鬼酒以高端酒为主，300元以上的产品占比高达80%，代表大众消费的300元以下白酒占比少。“我们推出了酒鬼老坛和湘泉彩陶，通过调整，希望以后的比例是倒二八。”郝刚表示，“现在酒鬼酒的重点是要到县了，酒鬼酒是一下子从省会城市一头扎到县里，现在是生死存亡的关键时刻，只能杀出一条血路。”
在这种变革中，高端酒的营销队伍也不再适合推广大众酒，“以前的业务员是油头粉面、皮鞋锃亮、夹着小包去五星级酒店开会的，现在是骑着摩托、开着小面的到各乡镇去跑点。”郝刚也意识到这个问题。
