理财周报记者 张莉/文
汇丰在中国富人聚集的41个城市拥有130个网点；118.5万中国富人，人均现金1000万
伦敦圣詹姆斯街，还保留着19世纪古典而质朴的砖石路。街角的78号，是汇丰银行私人银行的总部，这栋帕拉迪奥式建筑和街道一样古老。
坐上雕满金色花穗的老式电梯，你可以直达这栋建筑的心脏——会议室。按照汇丰私人银行的惯例，这儿接待的客户是至少拥有500万美元的富人。
事实上，在新兴市场的大多数国度，汇丰也沿袭了这种惯例。不仅仅是对财富的要求，还包括提供服务的细节。
香港，远东金融中心，一个与东京、新加坡一样繁华的都市。尖沙咀，与港岛一样重要的香港的CBD，汇丰在这儿有几栋显眼的建筑。正对着九龙公园的汇丰尖沙咀分行，每天都处理着数以万计的资金流。其私人银行业务部门，一样是电梯直达。
夜幕降临，在维多利亚港的中环一段，有一座散发着粉红色光晕的建筑，这是汇丰银行的香港总部。作为香港的三大发钞行之一，截至今年6月，汇丰已发行了总值达212.83亿美元的港币。而其2/3的利润也来自香港和亚太区其他国家。
王先生是土生土长的香港人，身高超过2米，2年前，他已是香港汇丰私人银行的一位保安。多年前，汇丰银行率先聘用本地人士，而不是像其他的英资银行那样，依旧聘用印度裔的保安。
这也许正应了汇丰职员名片上的一句话“The World's Local Bank”。
我们并不是混业经营
在过去的很长一段时间，投资者都认为汇丰是混业经营。因为它的一个私人理财账户，可以同时进行证券、基金、黄金和外汇的交易。
不过，身为汇丰中国现任零售银行及财富管理业务副总监的李峰，却不太认同这种观点。李峰是地道的上海人，在汇丰中国已有近10个年头。胖胖的他，由于笑起来眼睛眯眯的，同行经常昵称他为“招财猫”。
“从最早的零售银行，到更名为个人银行，再到个人金融服务，直到现在的零售银行及财富管理业务，这个名称的变迁过程足以体现财富管理在汇丰业务定位中重要性的不断提升，这也跟整个集团的整体战略有关。”
事实上，100多年前的汇丰银行上海总部大厦，是外滩边的一栋典型的英式建筑。而今，147岁的汇丰，业务已遍及全球80多个国家和地区。在中国，其内地子公司——汇丰银行(中国)有限公司130个网点、41个。城市的布局使其他外资行望尘莫及。
“我们并不是混业经营”李峰说，“从行业角度讲，都是分开的，汇丰中国、汇丰晋信和汇丰保险，我们三家有不同的营业牌照，是三个独立运营的法人实体，分别专注于银行、基金和保险业，并不是说银行同时进入了这三个角色。
以汇丰中国而言，我们还是专注于银行业，同时保持跟保险的密切合作。我们希望形成一个财富管理的格局。以前我们的角色可能更多的是一个提供商，现在，我们则希望是一个财富价值观的延伸。”
即便汇丰集团在内地有了自己的基金公司和保险公司，李峰表示，汇丰中国的财富管理，并不一定只是提供自身品牌的产品。
汇丰正在打造的是一个开放式的财富管理平台，在这个平台上，只要有好的产品供应商，汇丰中国依然可以合作，从而为客户提供丰富的产品选择。
不过，还是有同行将汇丰与中国的另一个金融巨头平安相比，平安集团下属的银行、保险和证券业务在国内位居前列。
李峰说，汇丰集团旗下的银行、保险、基金这三者的相似之处，在于都是以中国内地的中高端客户为基础、开展业务时以客户需求为目的、做客户营销时都需进行客户分类，再根据风险承受能力、偏好，分析其未来财富管理规划空间还有哪些缺口。“财富管理，不是为卖产品而卖产品，而是在一个长期的过程里如何有效地帮助客户管理财富。”
记者实地调查发现，汇丰中国在内地，也沿袭了其在海外的财富管理，比较高端的“卓越理财”可享受在全球近100个国家的服务，而“运筹理财”的服务细节比“明智理财”更胜一筹。
私人银行的富人圈
如果你手中没有所在城市的富人地图，那么，你可以用汇丰的网点图代替。
在中国的大城市，每一个繁华地带，几乎都可以见到汇丰的“卓越理财”，它的门槛是人民币50万元或港币100万元。
根据最新的财富报告，北京、广东、上海、浙江、江苏和福建是中国富人最密集的6个地区，几乎集中了这一群体的2/3，这里，富人的定义是拥有1000万元的流动现金，总人数约为118.5万人。显然，汇丰的“卓越理财”与千万富豪之间还是有一定的差距。
“汇丰中国对财富管理业务的定位是健康、平衡、稳健，这一理念贯穿产品开发、销售的全过程。财富管理工具既可以帮助银行更专业地了解客户需求，提供合适的财富管理方案和产品；也可以帮助客户在具体执行财富管理方案时，更清晰、高效地进行投资，从而最终实现人生各阶段的家庭目标。”李峰说。
某种程度上，汇丰的“卓越理财”在中国的目标类似于“富人银行”，更确切地说，汇丰的零售银行也带有“富人银行”的痕迹。
李峰介绍说，财富管理，不仅在汇丰的零售银行里执行，私人银行更是，管理理念都差不多，只不过分为不同的服务方式。
信息披露、监管要求都不一样。从法人结构讲，国外的私人银行可以成立单独的法人机构，而在国内，根据现行的监管框架，目前私人银行与零售银行一样，是银行里的部门之一。从产品和服务聚焦来看，因为客户处于不同的财富阶段，因此，需求往往略有差异。
相对而言，私人银行中财富传承是比较重的一块，因为，很多私人银行客户的财富已经积累到相当的程度，需要考虑的是通过例如信托等方式，将财富传承给第二代。而零售银行的客户大多仍处在财富创造的阶段，因此，往往更多地侧重在财富的增值以及教育和退休的规划。
汇丰的“叫门”服务
一位穿着笔挺西装，戴着礼帽，打扮得像商人的男子登上了一辆电动三轮车，司机问他，你去哪？男子不会说当地话，但是熟练地做出了一个手势。于是，司机把他带到了汇丰银行。
这是几年前汇丰在香港街头放映的广告，背景是印度的一个小城。事实上，汇丰在印度的“生意”做得更加艰难。不过，艰难并不是指业务上，而是指职员的“身体”上。李峰去过印度，他说，“直观的感觉是，印度的银行多过米铺，都很进取，在品牌、产品推介度上相当重视。实际上，它们的银行业竞争程度比中国内地还激烈。印度银行的客户消费习惯是，客户不进银行，全靠客户经理登门拜访。加上交通不便，一天也见不了几个人。中国内地则完全不同，监管强调了在银行网点进行交易的重要性。这给我们从事财富管理服务带来了很大的便利。”
无疑，汇丰在香港和英国两大本土市场，借助作为本地银行的优势，市场份额占据较大优势，但在其他地区，几乎仍被列为外资银行。
“相比中国内地，海外的其它市场，汇丰的业务链条本身就更宽泛，像在香港、台湾和新加坡等市场，位居财富管理前两位的业务通常是股票交易和基金销售。在内地市场，监管环境就不同了。再比如，在香港，银行本身就可以参与股票经纪业务，而在印度市场则是分开的，它们通过另外的渠道来完成，由专门的子公司提供保险、资产管理服务等。印度在财富管理方面，有些发展比中国内地靠前，但当地严重的贫富分化制约了市场的进一步发展。我对中国内地非常有信心，我们有望在很短的时间内超越印度，毕竟还没开发的市场潜力很大。”李峰说。
谈及印度市场与中国市场的不同，李峰说，实地交流后发现，由财富管理产品的制造商和经销商共同推动财富管理合作，在任何市场都通用，印度是在去年年底实现利率市场化的，跟市场更贴近，印度的股份制银行很多，国有银行虽然强势，但更强更活跃地进行服务创新的大都是股份制银行，其网点设置、销售管理、产品开发都很有朝气，外资行在当地仅是市场的补充。
汇丰眼中的新兴市场
自2011年初以来，汇丰集团为配合全球范围的业务架构调整，共公布36宗涉及全球多个市场非策略业务的出售交易，剥离了600亿美元加权资产，获得了90亿美元资本金。相反，在中国市场，汇丰中国的注册资本由80亿元提升至108亿元。
对于此番“厚此薄彼”，汇丰中国行长兼行政总裁黄碧娟曾明确表示，汇丰集团特别强调继续投资于与策略相关，并具备实质或潜在高回报的市场。
汇丰集团行政总裁欧智华对此也表示，剥离所获得的资本，会进一步拓展汇丰银行的业务，即汇丰亚太区自身业务的发展。同时，汇丰也会加强在拉丁美洲的投资。
欧智华所说的，正是汇丰集团着眼的“新兴市场”。新兴市场为汇丰盈利的奉献逐年增加，在2012年的半年报中，新兴市场的利润占比与成熟市场已平分秋色。以亚太区为例，除香港以外市场，今年上半年的税前利润占全球税前利润达1/3。
提起新兴市场的潜力，李峰说，有机遇也有挑战。市场秩序和规则需要慢慢构建，这一点是比较难的。成熟市场发展有一定的根基，但新兴市场增长潜力比较大。
欧智华表示，汇丰认为新兴市场会继续以合理速度增长，而中国内地作为世界第二大经济体，亦是其它增长较快地区的主要贸易伙伴，将会扮演举足轻重的角色。汇丰相信， 2012年中国内地经济可望“软着陆”。因为只要中国采取宽松的措施来刺激经济，则全年增长有望达到甚至超过8%。
汇丰中国的“双面发展”策略
事实上，汇丰在中国的雄心还不仅仅体现在网点的扩张上。
据汇丰透露，汇丰中国已制订了为期三年(2012年—2014年)的中国业务中期展望计划，该计划确立了汇丰集团在中国的战略方向，即继续作为中国市场上的领先的国际金融机构，进一步巩固市场份额和盈利性，并成为集团推动与中国相关的国际业务的中坚力量。
汇丰集团行政总裁欧智华曾在采访中说， 汇丰在中国将继续实行双面发展战略。
一方面积极与交行合作。最近汇丰宣布将投资17亿美元参加交行的非公开配股融资，以维持汇丰在交行19.03%的持股比例。目前，汇丰和交行的业务合作有很多机遇。其中，在“走出去”政策下，交行可充分利用汇丰的海外网络，为客户“走出去”提供更好的服务。
另一方面，汇丰会把剥离其他业务所释放出的资本，进一步投入到汇丰中国自身业务的发展中来。目前，汇丰中国有130家网点。欧智华表示，希望未来在除了环球银行和工商金融服务之外，在中国能够大力发展财富管理业务。而要发展这块业务，需要更大的网络满足客户更多的需求。
欧智华说，汇丰在中国发展良好，前景广阔。与中国在很多方面可实现双赢。第一，在中国“走出去”政策下，汇丰在全球有庞大的网络，可以更好地帮助中国公司“走出去”。汇丰目前在全球十几个市场设立了“中国公司业务部”，这些海外的“中国公司业务部”由熟知中国企业需求和当地市场情况的资深人员服务投资于当地的中国企业，不仅侧重于“走出去”的一些大型国有企业，同时为“走出去”的其它中小企业提供服务。
第二，在人民币国际化方面，也可实现双赢。目前，汇丰已具备了在全球59个国家和地区提供人民币跨境贸易结算的服务能力。汇丰将进一步支持和协助促进人民币的国际化，同时帮助合格境内机构投资者(QDII)和合格境外机构投资者(QFII)在离岸和在岸市场上进行人民币的投资。
“现在越来越多的国人选择去国外旅游、留学、移民等。有数据显示，美国驻华各使领馆在本财政年度已经签发了100万张赴美签证，比去年同期高出43%。”李峰说，“这些无疑都是我们重要的客户来源，也是汇丰中国定位于‘国际联结’服务的价值所在。”
