代理人由“多”到“精” 险企加速专业化转型

　　数据显示，截至今年上半年末，A股五大险企代理人规模相比去年末减少近50万人。近年来，各家险企都在探索转型，改变以往的“人海战术”，力图提质增效。

　　业内人士认为，现阶段人力数量已不占主导地位，提升产能才是当务之急。同时，更复杂、多元的保障需求也呼唤更加专业的代理人，代理人队伍由“多”到“精”蜕变势不可挡。

　　持续减员

　　“受各种复杂环境影响，整个寿险行业都在进行深度调整。从目前来看，行业代理人队伍规模还是处于下行通道。”日前，中国人寿副总裁詹忠在公司中期业绩说明会上表示。 

　　中报数据显示，截至6月末，A股五大险企寿险代理人规模仍在继续探底。具体来看，截至6月末，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较去年年末减少7.4万人；中国平安个人寿险销售代理人数量为51.91万人，较去年年末减少8.13万人；新华保险个险代理人规模为31.8万人，较去年年末减少7.1万人；人保寿险“大个险”营销员为12.91万人，较去年年末减少5.68万人；太保寿险今年上半年月均保险营销员31.2万人，较2021年月均数量减少21.3万人。 

　　整体而言，今年上半年，A股五大险企寿险代理人队伍继续减员。据银保监会数据，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的代理制保险销售从业人员已由2020年上半年末的910.2万人下滑至2021年末的590.7万人。 

　　中国太保寿险总经理、首席执行官蔡强直言：“如果（人力）是虚的，迟早都要走掉，在转型阵痛中，宜快不宜慢。从中国各行各业供给侧改革的举动来看，皆是如此。如果原先奶酪已没有，那越快走到新奶酪那里越好。”

　　不过，目前代理人规模已有逐渐企稳迹象。据詹忠介绍，2021年，国内“老七家”寿险公司代理人规模较2020年下滑36.6％。今年上半年末，“老七家”代理人规模较2021年末下滑14％，下滑速度在减缓。

　　结构优化

　　代理人整体规模虽然还在下降，但改革成果已初见成效，代理人人均月收入和产能有明显提升。

　　举例来看，2022年上半年，中国平安代理人人均新业务价值同比增长26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增长35.1%，其中寿险收入同比增长28.6%。

　　中国平安联席首席执行官陈心颖表示：“寿险改革已取得初步成效，部分已经实施了12至18个月改革的营业部，在第二季度的新业务价值已实现正增长。”

　　除此之外，代理人队伍结构也得到进一步优化。比如，截至上半年末，人保寿险高端销售精英人力同比增长49%；平安寿险大专及以上学历代理人占比同比提升4个百分点。

　　“未来，代理人转型压力还会继续。”詹忠表示，整个行业队伍还在探底，这也是各市场主体加速转型的时机。

　　展望未来，蔡强称，太保寿险未来将继续执行转型项目“长航行动”18个月路线图。在个险方面，继续深化经营模式改革，提升队伍能力，进一步建设数字化平台。陈心颖透露，中国平安接下来会按照计划，于年底前完成剩下35%未改革营业部的改革。

　　转型发展

　　近年来，随着互联网加速发展，保险业主流客户群体呈年轻化、专业化、多样化趋势，保险代理人专业性却一直被诟病。“转型发展已成为行业必然选择，代理人向精英化、高产能方向转型已成为行业共识。”北京一家大型寿险公司人士表示，个险渠道的改革，应聚焦于“人”，重塑保险代理人渠道，通过多种举措提高代理人综合素质势在必行。 

　　清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示，保险公司要改变原有的“人海战术”模式，通过机制设置、系统培训等方式推动保险代理人向高质量、精英化方向发展。保险代理人也需要不断提升专业素质。随着消费者保险意识的增强和专业度的提升，加上获取信息的渠道增加，代理人必须拿出自己的专业水平，才能将合适的产品卖给合适的人，为消费者创造价值的同时，也实现了自身的长远发展。

　　在日前各家险企的中期业绩发布会上，多位险企高管也透露了代理人队伍转型的方向。中国人寿拟任总裁赵鹏表示，下半年要加强销售队伍建设，坚持提质稳量的原则，持续巩固现有的销售队伍，积极探索新的销售队伍。

　　新华保险总裁助理王练文表示，公司非常重视精英代理人队伍的建设，并将按“提产能、优结构、稳增长”三步走推进。提产能是当务之急，促进队伍提升产能，队伍才稳得住、才能发展。